Q4 付費用户降至 40 萬，AI 不再亮眼，流利説如何破用户增長困局？

在教育巨頭新東方與好未來之後，一些垂直領域的在線教育平台也對外發布新一季度財報。

北京時間 4 月 28 日，流利説發佈了 2020 年第四季度財報，財報數據顯示營收為 2.35 億元，同比增長 1.8%，淨虧損 0.35 億元，同比收窄，付費用户降至 40 萬。或受付費用户減少影響，財報發佈後盤前股價下跌近 3%。

今年以來，公司股價共上漲將近 35%，資本市場對去年 “失意” 的流利説有了更多的關注，但這份財報看來又讓投資者失望了，一直以人工智能為招牌的流利説，真的能給自己打造一個堅實的未來麼？

付費用户增長停滯使營收不斷下滑，可惜寒假沒能帶來 “暖春”

流利説的營收主要來源於在線英語服務，主要面向的是成人英語教育和 12 歲以下兒童英語教育。從前幾個季度開始，流利説就已經把業務重心放到兒童英語教育上來了。

據財報顯示，第四季度營收 2.35 億元，同比增長了 1.8%，在經歷了連續三個季度的營收同比下滑之後，終於有了些許增長的苗頭，其中兒童英語業務對營收的貢獻比例繼續擴大。在這一季度，流利説擴大了對兒童英語業務的年齡覆蓋，由 9 歲增加到 12 歲，全面覆蓋了 K12 英語教育。

另外，這一季度迎來寒假，假期利好也使營收有所提高，但從同比增長水平來看，並沒對整體營收起到太大拉動作用。

流利説目前最大的危機是用户增長几乎停滯。從第三季度開始，流利説不再披露累計註冊用户，只披露付費用户數據。通過 2019 年 Q4 到 2020 年 Q2 的數據來看，累計註冊用户從 1.62 億增加到 1.8 億，再增加到 1.86 億，增長幅度越來越小。

可付費用户的下降才是對流利説營收帶來最大影響的數據。這一季度流利説的付費用户繼續下降到 40 萬，去年同期還有 70 萬，付費用户的流失對流利説的增長是很大的打擊。

付費用户下降，很大程度上是一方面由於流利説減小了營銷力度。從數據來看，在 2020 年第一季度，流利説的營銷費用佔運營總支出的 77%，或許是受暑假搶奪生源影響，是相近幾個季度裏面營銷費用佔比最大的，付費用户增加了 20 萬，但是帶來的結果卻是營收同比下降近 10%。

流利説或許是覺得燒錢帶來的代價太大了，從第二季度開始，調整了營銷費用的比例。在第二季度和第三季度，流利説將營銷費用下降到佔運營總支出的 70% 和 62%，但付費用户卻開始流失，在這兩個季度裏，付費用户只有 50 萬左右，營收仍然在同比下滑。

吸取了前三個季度的經驗，流利説將營銷費用的佔比調整到 70%，再有寒假紅利的加持，營收狀況有所轉好，但是營收和用户始終無法平衡。

追根究底，其實最重要的原因是流利説的市場份額不足導致的。

在去年，在線教育瘋狂爭奪 K12 教育賽道。51talk，VIPKIDS 等在線英語教育公司基本完成了 K12 的課程覆蓋，但是流利説掉隊了。在 2020 年第三季度以前，流利説還在注重成人英語的教育，兒童英語課程也只覆蓋到 9 歲的兒童。

（圖源《2020 中國 K12 在線英語發展藍皮書》與《2021 中國 K12 在線英語發展藍皮書》）

掉隊之後就很難追趕，K12 教育的蛋糕已經被眾多公司瓜分。根據《2020 中國 K12 在線英語發展藍皮書》的數據，目前 51talk 的市場份額佔 46%，未來將增加到 51%，已經連續兩年居於首位，領先於賽道的其他玩家。

流利説的市場份額佔比 16%，沒有上市的噠噠英語的市場份額都排在流利説的前面。市場份額不足，當然很難搶奪更多的用户，再怎樣營銷，用户仍然更願意選擇市場份額第一的教育公司，尤其是在教育上，家長們都想給孩子最好的教育。

市值不斷掉隊的流利説，未來的增長出路到底在哪裏？

對於任何一個公司來説，選擇一條好的賽道或許會決定他們的發展前景。對於眾多流利説來説，國內在線英語教育賽道還是一片藍海。

據南方週末聯合中國科學院計算技術研究所大數據研究院等發佈《2021 中國 K12 在線英語發展藍皮書》顯示，2020 年，中國 K12 在線英語教育行業呈快速增長態勢，市場規模預計為 519.4 億元，同比增長約 28.2%。

基於 K12 在線英語的增速，這是能夠讓流利説為代表的在線英語平台能夠有一定的發展機會。今年以來流利説的股價累計上漲 34.87%（seeking alpha 的數據），説明流利説仍有發展潛力，並有一定投資者支持。

通過 AI 老師為 K12 授課一直是流利説的王牌。流利説擁有一個 AI 老師 Alix，可以與人類老師一樣上課和回答學生的問題。這種教育模式不用積累大量老師，相應的薪酬部分就比其他教育公司要少，其他營業成本也比其他教育公司要少，我們拿流利説的毛利率與 51talk 對比一下。

近三個季度，51talk 的毛利率分別為 70.9%，72.8% 和 72.7%，流利説的毛利率為 71.9%，72.9% 和 75.4%，可以發現流利説的毛利率存在一定的優勢。

在這一季度，憑藉 IT 相關的服務使成本得到有效控制，以及人員管理支出的優化，使流利説還順利縮小了虧損，這也是高毛利率帶來的優勢。

但流利説卻始終沒能憑藉高毛利率帶來增長，對於流利説來説眼前很重要的是要能夠找到一條可持續發展的路徑，要能夠保證營收每個季度實現一定同比增長。在美股研究社看來，深耕 AI 仍然是它的一個方向。

從第四季度的財報電話會議上來看，除了提到擴展國際業務和提高 AI 課程質量以外，流利説的增長戰略也沒有過多的展望，或者説無法做更多展望。

今年的疫情已經得到控制，沒有疫情紅利的在線教育已經有了新的動作，已經把眼光重新放到了線下，51talk、VIPKIDS 等在線教育開線下體驗店，試圖通過線下體驗為線上引流。從流利説的報表上來看，捉襟見肘的資金狀況使流利説無法跟上新的佈局隊伍，只能再次掉隊。

牢牢佔據市場份額第一的 51talk 勁頭更足，正在不斷豐富自己的課程和功能加大優勢。在今年四月收購考拉閲讀，準備開發英語測評系統吸引新用户，今年猿輔導等在線教育公司也將迎來上市，流利説的危機感也越來越重了。

曾經的掉隊可以説是公司戰略出現偏差，但現在的掉隊卻是不得已的情況，缺乏資金做新業務似乎逼得流利説焦頭爛額，所以深耕 AI 或許是流利説能夠選擇的最大可能了。

可從公司的費用使用情況來看，流利説似乎並沒有認真做研發。一直在節省運營支出，連研發費用也在一直下降，在第四季度，研發費用只有 0.3 億元，同比下降了 30%。

流利説曾經憑藉 AI 智能教育上市，上市當天市值達到 7 億美元，但現在為 AI 教育上色的研發費用卻在不斷下降，營銷費用是研發費用的三倍，這一點不得不讓人懷疑，流利説真的是像他們在每個季度財報會議上説的那樣，在踏踏實實做 AI 技術的教育研發麼？

總體來看，流利説面臨的局面其實不太樂觀，儘管今年以來股價有所上漲，但華爾街大多分析師都對其看跌，分析師們的看法是整個資本市場的風向標，大多數投資者最終勢必向分析師看齊。流利説若想要得到業績的增長，不如踏踏實實做 AI 教育研發，在課程的內容質量上增強優勢，才可能把失去的用户再吸引回來。若能拾起曾經智能教育的光環，流利説或許還能重新贏得資本市場的信任。