Lu Weibing: Xiaomi's automotive division will complete its annual delivery target ahead of schedule this week, and it is expected that the gross profit margin will decline next year. The mobile phone business may respond to rising storage costs by increasing prices

11 月 18 日，小米集團合夥人、集團總裁盧偉冰在三季度業績電話會上透露，小米汽車預計將於本週完成全年 35 萬台的年度交付目標。財報數據顯示，Q3 小米汽車新車交付超 10 萬台，前三季度累計交付已突破 26 萬台。

盧偉冰表示，2026 年汽車行業預計會有比較大的挑戰，購置税補貼減半，汽車行業競爭進一步加劇，整體來看明年小米汽車毛利率可能會有所下降。但短期來看，預計今年四季度會繼續保持在 “不錯水平”。

CFO 林世偉表示，儘管購置税補貼將影響明年 ASP 和毛利率，但公司短期內仍以交付量為首要目標，同時保持健康的毛利率水平。

盧偉冰在會上介紹了自動駕駛進展：小米計劃於本月 21 日發佈端到端輔助駕駛新版本——HAG 增強版。

手機業務方面，據盧偉冰介紹，小米 17 系列（特別是 Pro/Max 版）在雙十一期間，是 6000 元以上國產手機的銷售額冠軍，並且是 “唯一能與 iPhone 抗衡的國產機型”。他表示，在 4000-6000 元價格段，小米手機已經基本立足，市場份額約 20%，接下來的重點是攻克 6000 元以上的 “超高端” 市場。

電話會上，管理層就存儲成本攀升問題作出回應，稱當前內存價格上漲週期將對手機等業務毛利率產生顯著影響，但公司將維持市場份額優先策略。

盧偉冰指出，當前內存價格上漲是長週期行為，主要驅動力來自 AI 帶來的 HBM 需求激增，而非傳統的手機、筆記本行業週期波動。對於手機業務而言，面對這一行業趨勢，盧偉冰透露小米已提前佈局，與合作伙伴簽訂了 2026 年全年供應協議，確保全年供應不受影響。

關於成本壓力傳導，盧偉冰坦言，可能會通過產品漲價來部分消化內存成本上漲的壓力。除此以外，根本的應對之道在於持續優化產品結構，堅定不移地推進高端化。公司 2025 年手機出貨量目標維持在約 1.7 億台，但更側重於產品結構的改善而非單純的數量增長。

分析師電話會問答環節文字實錄：

Q1：

第一個問題是關於手機的，近期我們看到資本市場關注到內存價格有大幅上漲，大家都非常關心這個成本要素對於手機毛利率的影響，能否請管理層和我們分享一下對於內存價格的變化趨勢和手機毛利率的一個預判。
第二個問題是關於小米汽車的，我們關注到最近這兩個月小米汽車的交付量在持續的增長，同時也看到小米的 Su 7 Pro 和 Pro Max 的交貨週期也出現了大幅的提前，想請管理層分享一下出現這些變化的原因，以及未來小米汽車的發展戰略會有哪些變化，或者説重點推進的方向有哪些？謝謝。

盧偉冰：

我講一下內存和對手機毛利的影響。首先我的一個判斷是，這一輪內存的成本的上漲，我認為是一個偏長週期。內存的成本市場，過去應該是過幾年就會進行一輪波動。但這一輪跟以前可能會有一些很大的不同。這一輪主要還是有 AI 所帶動的 HBM，就高性能計算所驅動的，目前來看我們認為這個週期還是比較長期，是需求量猛增。

第二個是週期比較長。以前手機的內存存儲主要是有三個品類來貢獻：手機、筆記本還有 Server。這次又加上了 HBM，加入之後對需求的增長是比較大的。但是我們的供給是不足的，因為在 2023 年的時候是一個內存價格的低點，那一年成本急劇下跌，大家對內存的投產停下來了，新增的投產應該到 27 年才能產出，所以就會出現一個較長週期的需求增長，但是供給卻跟不上的基本狀態。

這個狀態確實對手機的成本的影響還是比較大的。手機的內存的相對成本和服務器或者 Server 的成本之間有一個價差，這個價差會不斷的去拉近，這是我們對這個事情的基本的看法。

在這樣一個較長週期的情況之下，它一定會對目前採用大內存的產品帶來毛利的較大影響。像手機、平板、筆記本這幾個都是存儲成本佔比比較大的產品，它的影響我認為是毛利是比較大的，這也是整個行業所面臨的課題。在這樣一個毛利影響的情況之下，無非就是幾種解決辦法。

第一個解決辦法是大家要對產品做適當的漲價，但是目前來看，這個漲價的幅度跟成本上漲的幅度相比完全 cover 不了，成本上漲的幅度是遠大於市場零售價格上漲的幅度。第二個是剩下的可能需要廠家自己去消化一部分，這就會導致毛利的減少。我們還可以通過產品結構的優化來解決，同樣是內存的成本，低端配置的成本佔比和高端配置成本佔比不太一樣，所以影響也不太一樣。

過去這幾年，小米我們一直在推進高端化，一直在改善產品的結構，一定要讓 ASP 不斷地提升，讓經營的質量發生改變或者提高。這是我們過去幾年做的一些事情，這些措施能夠去對沖一部分成本的上漲。但就基本措施來看，明年或者四季度到明年，這個內存成本的上漲對手機以及平板、筆記本這些品類的毛利率的下降，我認為是確定的。下降的幅度每一家會有不同，但對小米來講，保供應還是第一位的。可以講的一點是，對 2026 年小米的供應，我們是可以完全可以做確保的。

林世偉：

你會看到自從我們去年開始把財報分類為手機、AIoT 以及汽車等新業務。過去 10 個季度左右我們看到手機、AIoT 這個分佈的毛利率都是保持在 20% 以上，所以我們是有能力去某個程度把這個對沖掉，我們的 AIoT 的毛利率其實也是非常健康，所以整個分佈來説，其實還是比較穩定在 20% 以上的毛利率水平。這是第一個補充。

第二個問題就是汽車，你也關注到我們的交付量持續增長。其實我們在汽車行業還是一個比較年輕的公司，產品開始交付以來只是 18 個月，現在總交付量已經超過 40 萬台。我們在 7 月、8 月通過技改已經提到交付量超過 3 萬台，到 9 月、10 月單月的交付量就已經超過 4 萬台，所以交付量也是在持續提升。

剛才盧總也提到了，我們本週應該可以完成今年年初定下來的超過 35 萬台交付這個目標。我們在交付能力上，包括技改上也是做了很多努力。大家也會看到我們最近的 Pro 跟 Max Su 7 的交付週期縮短了不少，第一是通過技改提效幫助我們提升交付。第二是目前還是有部分供應材料的限制因素，所以我們首先是提升 Su 7 跟 Su 7 Max 的交付能力，未來我們也希望可以持續加快對其他產品的交付週期。

Q2：

第一個問題，就是公司的整體策略，基於盧總剛才對整個格局，就是內存成本上漲對手機的影響，那明年公司在手機這邊的策略會不會側重保利潤？然後可能會對公司的出貨策略上面會做一定的調整？在高端化方面，公司之前設了一個三千萬的目標，就是高端手機，這一塊會不會受到儲存價格提升的影響，做了一些的更新或者調整，或者提前達到更好的效果等等？

第二個問題就是針對汽車，如果公司給一些已經購買了 EV 的客户做了一個購置税補貼的話，那這個對明年的毛利率會有怎麼樣的一個影響？在這個影響底下，公司的整個效率提升是否可以足夠抵掉？或者是否可以繼續有更多的空間提升汽車毛利率的方向在明年？謝謝。

盧偉冰：

如果手機零售價格上漲，我們的判斷是手機的大盤一定會下行。這基本判斷，但具體漲多少，下行多少，今天還很難精確量化，因為手機整體還是一個存量市場。在這幾年手機產品的質量體驗都非常好，用户主動換機的動力沒有那麼強，所以可能產品價格漲了之後，用户就會選擇等待。

對小米來講，我們在 2023 年一直講小米的經營觀從原來的規模優先，轉向利潤和規模並重的策略改變。今天對小米來講，我們會根據市場情況對大盤做一個判斷，在這個過程中，市場份額對我們來説還是非常重要。我們在多次講過，在中國市場，我們保證的是不惜任何代價每年增長一點的市場佔有率。

以 BCI 的統計來看，去年我們整體是 15.8，今年目前基本接近 17 左右，穩定漲了一個點。這基本上是小米的一個大策略。在這個基礎上，我們還要堅定不移地推進高端化，提升 ASP。

我們希望在 2030 年的時候把高端機做到 3,000 萬的規模，今年應該在 1,600 到 1,800 萬台的區間，也就是花五年的時間每年漲個兩三百萬台。今天來看，還是有希望的。內存成本的上漲不會影響我們高端化的方向、目標和進展，反而可能會促進我們更快的往這個方向去做轉型。

林世偉：

首先我們看汽車毛利率這個問題的時候，畢竟雖然今年交付了超過 35 萬台，但在行業還是一個比較小的量。中國存量大概 2,200 多萬台一年，所以我們短期之內還是以量作為一個目標，毛利率可能不是最重要的目標。購置税的推出，也是看到行業我們都在推類似的優惠，我們也會跟進。我們交付週期也比較長，希望用户支持我們的汽車。購置税對我們明年的 ASP 和毛利率肯定會有一定的影響，但我們現在的毛利率還是在一個非常健康的水平，所以我們還是希望在保交付量的同時也是保持一個非常健康的毛利率。

Q3：

大家電的業務因為國補的退坡和競爭會有一些同比的壓力，想請教一下後續在大家電方面的打法，以及明年整個這個 IoT 業務的展望，謝謝。

盧偉冰：

關於 IoT 的業務，大家可以關注我們最重要的幾個方向和信息。第一個是我們在 2023 年推出了平台 OS，我們把原來從 MIUI、Vela、Mina、Mira 等幾個系統統一之後變成一個 Xiaomi OS。這成為了我們萬物連接的一個非常重要的能力底座。

那時我們提出全生態，希望通過軟硬件深度融合，為用户提供一個主動智能的服務體驗。第二個是我們在 11 月份宣佈了一個開源的智能家居的未來探索方案，叫小米 MI local。這個 MI local 是一個 7B 的端側視覺語言大模型。這個大模型發佈之後，是小米把大模型技術落地家庭場景的一次非常重要的實踐，對智能家居體驗的升級是一個非常重要的探索。

基於這個，大家可以看到我們把 AI 大模型加小米的 IoT 設備直接打通了，並且讓智能家居告別了傳統的硬編碼規則的侷限，轉向了對話式的交互和視覺感知的人機交互方式。我認為這是兩個非常非常重要的事情，並且我們也會沿這兩個方向再繼續深入。我也相信未來端側 AI 也會逐步起來，小米成立大模型基礎團隊到現在一年多，有一些產出也會出來。在端側裏面，我們可能要追求的是更輕量的算力、更低的功耗、更低的成本，才能讓端側 AI 有比較好的普及。

關於國補，這個事情不可能永遠存在，所以無論增加還是減少，都在我們的預料和預判之內。從國補政策啓動之初，我們就開始探討它何時會停止，以及停止後我們該如何應對。這些都在我們的預測範圍內。如果大家參考我們今年的一些數據，即便是第三季度，我們的平均銷售價格（ASP）仍在增長，產品結構保持良好，創新產品持續推出，毛利率也維持在較好水平。

此外，我們的出海業務已從探索階段進入加速階段，這些舉措都能有效應對外部環境變化對經營的影響。今年 9 月，我們在武漢發佈了大家電產品，並於 10 月正式投產大家電智能工廠。這座工廠歷時約一年建成，是我們打造的三個智能工廠之一，位於光谷，環境優美，毗鄰湖泊，設備先進，自動化程度高，並融入了大量 AI 技術，完全顛覆了傳統工廠的印象。

這座智能工廠將助力我們向高端製造邁進，顯著提升工藝水平，併為合作伙伴提供強大的賦能。這些投入體現了我們在家電領域的戰略方向。國補政策或市場波動可能在短期內帶來影響，但不會改變我們長期的戰略目標。我們正穩步推進既定計劃，預計到 2030 年將實現重大轉變。

Q4：

感謝管理層的分享。我有兩個問題：首先，關於自動駕駛，雷總近期在微博透露將有重磅升級，請問這次升級將使小米的自動駕駛達到什麼水平？其次，關於海外新零售進展，能否透露門店佈局規劃，以及如何平衡與當地傳統經銷商的利益？

盧偉冰：

關於自動駕駛，我們認為智能化是未來智能電動車競爭的關鍵，而輔助駕駛是其中的核心。小米從造車第一天開始就將智能駕駛作為重點投入方向，目標進入行業第一陣營。小米 17 上市時，所有版本均標配了高級輔助駕駛功能，包括高算力芯片、激光雷達和專用硬件。後續我們又將算力從 300 萬 Clink 升級至 1000 萬 Clink，顯著提升了駕駛體驗：動線舒適度提高 57%，繞行成功率提升 67%，路口通過率提升 23%。

近期，我們在廣州車展宣佈將發佈端到端輔助駕駛新版本——HAG 增強版，預計於 21 日發佈。同時，我們的基座大模型進展順利，4 月發佈了語言大模型，5 月推出多模態模型，9 月發佈語音模型，這些技術將為輔助駕駛和座艙系統提供強大支撐。我們擁有充足的訓練算力和數據，未來將持續提升輔助駕駛水平，目前正在進行內測，相關信息將陸續公佈。

關於海外新零售，今年我們重點拓展了東亞區（如韓國、日本）和歐洲市場，東南亞市場已實現高密度建店。明年將進軍拉美和非洲市場。新零售模式在海外已驗證可行，效率高、業務健康，大部分門店已實現盈利。例如，新加坡門店月收入約 200 萬元，表現優異。海外品類覆蓋仍在逐步擴展，例如日本市場需逐一攻克服務門檻較高的品類。

與傳統渠道的關係方面，我們認為兩者並不衝突。傳統渠道更專注於特定品類或分散市場，而小米之家的優勢在於整合全品類產品於同一空間。例如在香港，消費者既可在小米之家購物，也可在百老匯、豐澤等渠道購買；在西班牙，運營商渠道也可購買我們的產品。這種多元化渠道佈局可實現均衡發展。

Q5：

感謝管理層接受提問。首先，關於庫存管理，請問當前庫存水平相較於今年年初和去年同期處於什麼位置？其次，關於米 Local 方案，它在智能家居開發者社羣中引起廣泛討論，許多廠商正積極適配。請問米 Local 的中長期規劃是什麼？是否會保持生態開放，還是未來會整合進米家生態？

盧偉冰：

我們對內存的整體管理，在成本下降週期會減少庫存，在成本上漲週期會加大庫存。現在每一家都要做，只是不同階段能力不同。今天可能是供應消費者的問題，有很多你想建立庫存但不一定能建起來。整體來講，我們目前的水位不錯，在產業內佈局較早，既和海力士、三星、美光有非常好合作關係，也和長鑫、長存等國產廠商有很好合作。小米在業內從供應充足率、優先率角度來講，國內應該是非常好的。大家不用特別擔心庫存情況，可以通過產品毛利率趨勢看出來，我們在這方面管理不錯。因為行內人士都清楚每個季度內存成本上漲幅度對毛利率的影響遠大於我們披露的數據，那説明我們這塊管理應該不錯。

米 Local 是小米深耕 AIoT 這麼多年，加上團隊一年多探索，給行業帶來的非常新的技術思路。傳統智能家居偏規則性，跟最開始機甲一樣，大模型之後就會更加智能，所以大家可以看到是對話交互式和視覺感知的人機交互形態。我們會持續保持生態開放，未來會有今年的開發者大會，分享更多展示內容。不用擔心，我們一定會保證開放性。

Q6：

我有兩個問題：第一，手機行業格局近年趨於穩定，全球約 6-7 家主要廠商，年銷量在 1-2 億台。本輪存儲週期較長，是否會導致行業格局發生較大變化？小米在產品價格策略上是否有調整計劃以進一步提升市場地位？第二，武漢工廠的定位是什麼？小米大家電業務在國內多品類已位居前三，武漢工廠將如何推動業務再上新台階？

盧偉冰：

從全球範圍講，手機行業進入偏穩態格局：蘋果、三星 2 億多台，小米接近 2 億台，其他廠家 1.5 億台以下，很多在 1 億台以下。這格局一段時間內不會發生很大變化，但這次內存成本上漲幅度之大、週期之長，一定會對格局產生階段性大波動。內存成本消化對每家影響程度不同，如果你的 ASP 特別低，影響就會比較大，可能被迫調整價值定位，影響就會比較大。未來大家應該能看到，三季度可能還有一些二季度庫存可消化，但四季度就是大幅度漲價後的庫存，所以四季度可能感受到一些市場反應。

國內格局肯定沒有形成，雖然小米今年漲了一個點，但大家沒有拉開很大差距。國內看 BCI 激活口徑數據最準，今年最高 17% 多一點，最低 13% 左右，每家之間一兩個點差距，這不是穩態。最後格局一定會達到穩態，過程當中會有人掉隊甚至出局，這必然。這時要看誰基礎好、準備好、家底厚，現在就是打實力的時候，困難時拿的是真正能力和實力。

短缺時供應商會有明確的供應鏈優先級，除了看當期採購量，還會看長期潛在價值。如果和上游供應商交流，基本能看到他們今天的優先級排序，產業在做主動選擇，這比較明確。這一輪國內格局影響變化會大於對全球格局影響。

關於武漢工廠進入和發揮作用，小米在工廠和代工方面，尤其在手機和家電，採用代工加自建工廠兩條腿走路策略，是長期策略。建大家電工廠時，我們非常坦誠和代工合作伙伴交流。大家會問為什麼有代工資源還要自建工廠？我們有幾點很強優勢：如果去看工廠，會發現幾點不一樣。一是智能化程度遠高於傳統工廠，如果參觀過昌平手機工廠，我們昌平手機工廠設備能力全部平移到大家電工廠，澎湃智能製造平台全部移植過去，整個控制系統全是小米自己做的，非常先進。二是自動化程度，如果我們的一條產線做簡單校驗，會發現自動化效率和人工減少程度遠高於他們。三是檢測崗位，傳統很多靠人眼檢測，失誤率高，看一會眼睛會花，我們所有崗位全是 AI 檢測，效率和準確率大幅提升。這就是我們工廠的價值。

做完這些，我們把所有東西賦能代工廠，讓他們按照小米標準升級和改造工廠。這就是蘋果模式，蘋果今天沒有任何工廠，全部代工，但代工不是簡單把東西給別人做出來交給你，是全過程管控。小米也是這樣做，並且我們在代工廠有幾個原則：第一，我們自己工廠更多做高端產品，因為高端對工藝要求比較高；第二，我們向合作伙伴承諾，保證他們現有產能不受影響，如果總產能下來，我們會優先消化自己產能，保證合作伙伴利益。這些是我們對長期合作伙伴的承諾，他們非常理解和支持。我們上來之後，對合作夥伴整體工廠能力提升、效率提升幫助也非常大。如果有時間可以和合作夥伴交流，能實實在在感受到。今年昌平智能工廠佔我們整體產能不到 10%，但對其他工廠的賦能管理也非常好。

Q7:

那我們之後應該如何思考關於國內小米之家的擴張節奏以及整體戰略？另外我們看到海外的 IoT 收入在做到歷史新高之後，是否可以預測海外 IoT 收入會在後面進一步擴張？隨着整個海外新零售的擴張，海外收入的增速是一個怎麼樣的趨勢？這是我的第一個問題。

第二個問題是關於我們整體費用端的。我看到在三季度手機和 IoT 板塊的經營費用有一個比較快的增長，想請教之後應該如何思考手機和 IoT 板塊費用率的趨勢？

盧偉冰：

關於小米之家，我們在 2020 年、2021 年的時候基礎還很弱，就提出未來的終極目標是在中國市場開到 3 萬家店，這是根據我們的大目標推演出來的。我們第一個目標是要開到 1 萬家，所以在 2021 年底我們開到了 1 萬家。當然在開始開店的過程中一定會衍生出一些問題，所以我們在 2022 年、2023 年就踩了剎車，先要把這 1 萬家店經營好。我們做了兩年的經營提效，目前來看這 1 萬家店經營得不錯。

所以在 2024 年我們就開始加速開店，2024 年、2025 年我們各開了差不多 5000 家店，到今年預計會到 2 萬家左右。開到 2 萬家後，我們認為需要在這個台階上穩一下，所以明年我們又會進入經營提效年。明年的目標不是開店數量，重要的是把新開的 1 萬家門店經營提效，同時對現有門店不斷做調優，尋找更好的位置、更大的面積，更好的展陳，更好的人員培訓，把門店經營好。

這基本上是我們的大策略，大方向目標沒有發生變化。節奏方面我們會根據自身和外界環境來決定什麼時候提速，什麼時候減速。這套模型在海外也差不多，探索出來就可以複製。海外的難度會比中國大一些，比如東南亞商場就特別多，到了馬來、泰國、菲律賓，到處都是商場，這些地方我們開得特別快。有的地方商場就少很多，比如這次我去了柏林，德國首都 300 多萬人口，但能開店的商場也就兩三家，數量沒有我們這麼多。各個國家情況不一樣，但模式都是可行的。

加上我們最近小米網的自營貨源非常多，這對我們整體的海外 IoT 擴張有非常大的帶動作用。當然我們的 IoT 產品力也在快速提升，這是相輔相成的。這個空間遠遠沒有達到上限，很多品類在海外還有幾倍的增長空間，前景非常好。

林世偉：

關於費用增長，我覺得有兩個主要原因。第一個是研發費用持續提高，我們的研發費用增長率還是大於收入的增長率，這是最重要的因素。第二個因素剛才盧總也説了，新零售網絡在這個季度我們環比多了 1000 家店左右，其中 60 多家都是我們説的大店。這些店在經營上還需要一段爬坡期，所以銷售費用的增加主要還是以開店為主。第二個就是研發費用的增長，這是兩個最主要的因素。