The "Midfield Crisis" of Private Equity Wealth Management

在中國海量的私募理財市場中，一股焦慮正在從大眾客户一路蔓延到高端客户。

引發擔憂的是越來越難尋覓的 “穩定收益” 類產品。

曾經，那些 “風險較低、收益較高” 的各類私募或理財產品，是客户經理手中的 “王牌”，也是渠道組合中最吸引人的產品。

他們由 “最可靠” 或 “最專業” 的團隊 “生產”，收益穩、門檻高、專業度高，客户信任度強。

但如今，隨着存款和債市收益率的持續下行，這類產品在整個理財市場裏都銷聲匿跡了。

當穩定收益產品整體進入了 “微利（2% 以下）時代”，當保險產品的預定收益率都落到了 3% 以下，銷售渠道和 VIP 客户們已越來越難在產品端達成一致。

一場罕見的 “中場危機” 正在席捲理財市場。

理財銷售的 “新表情”

資事堂最新發現：一家知名互聯網代銷渠道出現一個 “奇怪” 的現象。

它們面向中高端客户的理財產品開始更換 “銷售話術”：不再單純寫着 “預期收益率 2.5%”“近一年收益率 1.9%”，而是變成了 “餘額寶 +0.74%”、“餘額寶 +1.31%”。（如下圖）

那些真正的收益率，只有點擊進入具體頁面後才會展示出來。

這個安排活脱脱的把銷售產品變成了一道 “小學數學題”：你想知道理財產品收益率多少麼？你要先知道餘額寶的收益率！

實乃 “無奈之舉”

按理説，這樣的安排很不符合理財市場的推薦規律：沒有客户喜歡繞彎子的優惠，話術越繞，頁面越複雜，客户越不耐煩，點擊過程中的流失率越高。

但仔細看看收益率，又不得不體諒平台的 “良苦用心”。

中高端客户專供產品收益率也才 2.25%~2.5%，這個數字確實很難亮出來直接招攬客户。

按中高端客户 30 萬起的門檻購買額，產品買入一年，順順利利也才 6000 多元收益，和當年動輒 2、3 萬的回報真的不能比！

但這已經是渠道能拿出的 “最大誠意” 了。如果觀察存款利率就可以發現，過去三年裏，定存利率一路下行，三年期存款利率從 3.5% 降低到 1.3% 附近，少了 63%！

於是，代銷渠道換了個思路：既然大家都知道餘額寶——“國民級” 的貨幣基金——那就用其做 “標尺”。

這好似飯館門口掛出的牌子：“我們的牛肉麪，比蘭州拉麪多一兩肉！”

看起來沒説多少實質信息，但心理暗示拉滿：比那個 “人人都吃過” 的要更香一點。

高淨值羣體的 “兩難抉擇”

如果説 “餘額寶 +0.97%” 是大眾理財的心理安慰劑，那麼在更高端的客户羣裏，這種 “收益率焦慮” 其實更濃。

以往，中國的理財市場事實上是 “分層” 的，當一個投資者的資產規模超過 50~100 萬的門檻，且通過一系列風險測評後，他們的可購買產品大大增加。

包括信託、PE、專屬私募、專户、高端理財險等，甚至還有更復雜的雪球、資產證券化的產品的供給。收益率和風險波動的組合選擇也拉到很寬。

但現在，這個市場裏，所有穩定收益類產品的收益率都急劇降低，而略高期望收益率的產品都無一例外有更高的波動性。

那些曾經 “特供” 高淨值客户的產品，漸漸和大眾理財產品有了 “殊途同歸” 的趨勢，這讓高淨值客户們也面臨困難選擇。

形象一些來説：原來那些既睡得着又掙得到的產品減少了。現在只能和華爾街諺語裏説的那樣：

要麼掙多點，要麼睡好點！

“完美產品” 哪去了？

對高淨值客户來説，“兩三個點的收益” 難以提取興趣，但他們喜愛的那些 “理想產品”、“完美產品” 去哪裏了？為啥沒有供給了？

答案很簡單，願意花高代價募資的 “個體” 少了。

以曾經風靡市場的高回報率信託理財產品為例，十多年前，不少信託產品的年化收益率可以達到 8%~10%。

而這個信託背後的資產包，通常來自於房地產市場或土地收儲公司或地方融資平台，而後兩者的收益率也輾轉和房地產市場的熱度有關。這樣的資金利息現在當然看不到了。

推動高收益率產品的力量還不至於這一個，隨着經濟體更加強調科技創新、強調高效率經營，整個融資市場的利率也在壓縮，後者也導致了固定回報率的融資業務 “息差” 下降，自然也牽連相關產品的收益率。

而前述的高淨值客户羣體，顯然視野會更廣泛，他們或許涉足實業、投資於私募股權、跟投過量化對沖、甚至有些跨境配置，越是選擇面多的客户，能夠接受低利率和低夏普值（剔除風險後收益率低）產品可能就少。

這就難怪理財平台會拿出高端餐廳的菜單策略：

當主廚知道顧客早已吃遍山珍海味，就要換種宣傳説法：“我們的牛排不是最貴的，但比五星酒店的更嫩一點。”

投資者的辦法？

對於投資者來説，（無論是普通投資者還是前述的高淨值客户羣體），當下的應對方案，似乎只有——正視現實。

等待收益率回升的可能性顯然不大，要麼接受風險更高一層的產品，要麼就接受收益率低的產品，並儘量在規模和持有期上做讓步，以換取一些些的餘額寶 + 收益率。

或者——乾脆走向全球投資——但這可能意味着要承受更多的匯率風險。

如果是前者，業內現在已經有了更多的供給。近年渠道里出現了很多 “固收 +” 產品，後者在應用部分量化和風險管理措施後，有望一定程度上控制住波動（但其實也僅指比全倉風險資產的產品波動率低）。

如果是後者的話，高淨值客户們可能有新的大量知識要去學習。

而對中端投資者而言，仔細觀測降費後的各類公募基金品種，以及各渠道新生的私募理財產品，可能是相對理性的抉擇。

管理人機構的應對

而對管理人（私募機構、券商資管或中小公募機構）而言，面對投資者的需求，適當的降低費率可能也是一種策略。

事實上，近期在市場裏已經出現了一類 “公募化收費” 的私募（專户產品）。

以包裝成 “券商資管系” 的穩健類私募理財產品為例，其中部分產品的收費結構已越來越不像傳統意義上的 “私募”。

它們的外殼是私募：需要合格投資者認證、30 萬元起投；但內核卻更像一隻 “披着私募外衣的公募”。

我們來觀察其中一隻券商系產品説明書（下圖）：

管理費 0.35%/年，託管費 0.01%/年

無申購費、無贖回費、無業績報酬，均標註為 0%。

這已經完全擺脱了傳統私募那套 “2+20” 的邏輯（2% 管理費 +20% 業績提成），而且近年來固收類私募產品已經連續 “退讓”，將業績提成比例下降至 5%-10%。

這有點像一家米其林餐廳，突然推出了 “午市輕享套餐”：菜品依然精緻，但去掉了繁複的擺盤與附加費，只保留核心口味。

這就是當前中低風險私募產品的現實：價格變得親民，利潤變薄，但至少能讓顧客進門。

可問題也隨之而來：當收益率滑落、費率下調，投資人自然會問：既然已經做到和公募差不多，那為什麼還要買私募類的固收產品？

這其實是代銷機構最怕聽到的一句話。