JNBY held on

作者 | 王小娟

編輯 | 黃昱

2025 年的服裝行業，可謂冰火兩重天。

運動户外品牌高歌猛進，傳統時尚服飾則面臨巨大挑戰。據銀河證券分析，户外運動行業處於穩健增長期，2024 年市場規模達 4089.10 億元，同比增長 5.95%，成長性高於其他服飾賽道。而另一邊，不少傳統的都市女裝業績開始下滑或者陷入停滯。

即便如此，定位都市生活的江南布衣則交出了一份不一樣的成績單。

近日，江南布衣發佈的截至 2025 年 6 月 30 日止的年度（“2025 財年”）財報顯示，其收入同比增長 4.6% 至 55.48 億元，淨利潤增長 6.0% 至 8.98 億元。 其中最亮眼的是其毛利率表現——穩定在 65.6% 的高位，顯示出強大的品牌溢價能力和成本控制能力。

分品牌看，成熟品牌 JNBY 收入增長 2.3% 至 30.13 億元，佔收入總額 54.3%；成長品牌組合（速寫、jnby by JNBY 和 LESS）收入微降 0.5% 至 21.74 億元，佔比 39.2%。

江南布衣近些年收購的新興品牌組合（POMME DE TERRE、JNBYHOME、onmygame 及 B1OCK）表現最為搶眼，收入同比大漲 107.4% 至 3.61 億元，佔比從 3.3% 提升至 6.5%。

支撐江南布衣高質量增長的，是其有着高黏性的核心會員體系。

財報顯示，江南布衣會員在 2025 財年所貢獻的零售額佔零售總額逾 80%，活躍會員賬户數亦提升至逾 56 萬個（2024 財年：逾 55 萬個）。2025 財年購買總額超過人民幣 5000 元的會員賬户數逾 33 萬個（2024 財年：逾 31 萬個）。其消費零售額亦達到人民幣 48.6 億元（2024 財年：人民幣 44.9 億元），貢獻了超過 60% 線下渠道零售總額。

江南布衣投資者關係總監強一嵐在業績溝通會上指出：“通過自我孵化或併購的方式，我們將進一步優化設計師品牌及品類組合，繼續提升前瞻設計與研發能力，全面提升品牌力，繼續培養新的粉絲。”

當然，核心會員體系雖然穩固，但高客單價和較少折扣在某種程度上也限制了用户規模的擴張。不過，江南布衣並不打算通過價格來獲客。

強一嵐表示：“大家可能擔心在經濟充滿不確定的環境下，是不是要給更多折扣才能吸引到更多的粉絲。但我們對於自己的核心用户的理解是，他們並不是一羣因為有特價和折扣所以願意來購物消費的這羣人，他們更希望品牌提供更高品質感的服飾。”

江南布衣企業公關總經理鄭丹丹也認為降價並不是一個好的尋求增長的辦法。她舉例：“Gucci 在過去兩年大開奧萊店，推出很多的折扣，最後實際的運營效果也是不好的。我想奢侈品尚且如此，我們作為正在成長當中的品牌要更加珍惜我們自己的品牌力。”

即使面對行業格局的變遷，江南布衣還是堅定向 2026 年百億銷售額的目標邁進。在本次的業績溝通會上，江南布衣 CFO 範永奎表示，這樣的目標符合江南布衣當前整體的戰略規劃。

他認為，從發展的動機來講，過去 30 年江南布衣一直是以國內的市場為戰場，精耕國內的零售市場。從未來而言，主要戰場還是在國內，但海外也有機會，未來希望通過海外來獲得更多增長。另一方面，新興品牌、成長品牌都是第二增長曲線，孵化出新的力量給未來提供很多的機會和空間。

當然，對於服裝零售而言，要想實現增長，就得高效運營，通過渠道策略的調整來實現具體的增長。

在過去的一年，江南布衣的渠道數量實現了進一步的增長。財報數據顯示，截至 2025 年 6 月 30 日，江南布衣在全球經營的獨立實體零售店總數由 2024 年 6 月 30 日的 2025 家增加至 2117 家，其中 2099 家位於中國內地、中國香港和中國台灣，其餘的分佈在 8 個國家（俄羅斯、德國、馬來西亞、澳大利亞等）。

同時，面對零售環境和消費市場持續變化等諸多不確定性，江南布衣也在增加品牌的曝光度，並提供更多增長服務。到目前為止，成功打造了共 22 家 “江南布衣 +” 多品牌集合店。

儘管行業面臨不確定性，但永遠都有消費者願意為好的品質和設計買單。江南布衣等品牌需要持續保持更新的設計，更高的品質，才能擁有穿越經濟週期的能力。

以下是華爾街見聞等與江南布衣 CFO 範永奎、江南布衣投資者關係總監強一嵐、江南布衣企業公關總經理鄭丹丹的對話（經編輯）：

問：據財報顯示，江南布衣全年營收 55.48 億元，同比增長 4.64%，在消費環境承壓下，這一增速主要由哪些品類或區域貢獻？

強一嵐：我理解你的問題，就想知道這 4.64% 的增長來源於哪裏。如果比較概括的來講，一方面來源於我們有序的拓店，另外是來自於我們線上的高速增長。所以全渠道來看，我們取得了 4.64% 的增長。一方面我們在經銷的優勢區域有些新商場開業，我們考慮了適配度之後，也和經銷商夥伴合作把握了入駐機會。同時成長的品牌也在空白的市場進行有序拓店，這是拓店的部分。前面分享環節當中有提到線上有超過 18% 的增長，與此同時線上對於全盤收入貢獻佔比超過 20%，所以整體增長來源於這兩個部分。

問：江南布衣以高黏性會員體系著稱，但高客單價和較少折扣在某種程度上也可能限制了用户規模的擴張，公司計劃如何平衡會員忠誠度與擴大市場份額之間的關係，是否會考慮通過更靈活的價格策略來觸達更廣泛的消費者？

強一嵐：大家可能有點擔心在經濟充滿不確定的環境下，是不是要給更多折扣才能吸引到更多的粉絲。我們自己對於核心消費者有一個理解，他們並不是一羣因為有很多特價和折扣所以願意來購物消費的這羣人，反而基於對他們的瞭解，他們更希望品牌提供更高品質感的服飾，不斷創新和迭代這些產品，以及提供好的體驗，從而吸引更多喜歡個性化服飾的人羣來擴大粉絲會員的基礎。

整體來講不是靠打折和低價去吸引客户，還是更多從品質和體驗上面去做功夫，這也是我們長期堅持的方向。我們也不是一個非常激進的公司，我們整體的風格非常穩健，也不會為了短期的納新目標，用比較短期主義的方式去做事情，更多是長期去提升品牌力和提升會員體驗。

鄭丹丹：作為一家正在成長當中的時尚品牌，我們其實很珍惜我們的品牌力，媒體很關心這個問題，你們可以學習研究一下行業裏面比如 Gucci 在過去兩年大開奧萊店，推出很多的折扣，最後實際的運營成果也是不好的。我想奢侈品尚且如此，我們作為正在成長當中的品牌要更加珍惜我們自己的品牌力，要去呵護它，讓它走得更長遠，是我們更堅定的方向。

問：整體毛利率 65.6%，同比去年下降 0.3 個百分點，主要是因為渠道的調整，不知道後續集團在直營和加盟的平衡上會採取怎樣的策略？

範永奎：跟大家分享一下關於直營和經銷的策略，公司一直有統一的標準，我們的標準是在一線城市以及重點二線城市採取直營模式，因為在這些城市往往走在時尚潮流的前沿，與此同時，在很多場地的投入、託管費用等投入比較高，採取直營的模式，可以更加堅定的做一些長期的投入，對於品牌的發展會更加的有利。

在這些城市之外的三、四線城市，在那些城市就以經銷的模式為主。因為剛剛提到有一個詞叫 “加盟”，稍微解釋一下，我們的經銷可能跟大家理解的加盟會有一點不一樣，因為我們在選取經銷商有一個顯著的特徵，我們不會允許經銷商只拿到一個代理權去發展他自己二線三線的經銷商，我們所有的經銷商都要求他在當地有很好的零售實力，他自己要去經營管理這些店鋪，而不是簡單拿一個代理權。同時在開店上，從店鋪的選址到設計到裝修，我們公司也會統一全程去參與，這樣能夠保持所有店鋪的形象，店鋪的服務，直營跟經銷是一樣的。在這種情況下，消費者走進店鋪裏面，其實他是無感的，不會走進一家店鋪直觀的感覺這是經銷商店，這是直營店，其實不會有這個感受的。未來也會保持一致的策略，對於經銷跟直營相對佔比來講，應該是保持基本穩定。

問：新興品牌收入同比激增 107.4%，達到 3.613 億元，其中，收購 B1OCK 僅花費 167.2 萬元，未來是否會繼續通過收購或者孵化形式去拓展新興的品牌矩陣，目前有哪些規劃？

範永奎：剛剛提到 B1OCK 花費很低，確實很低的，這個品牌我們當時公告過，是從控股方手上收過來的。在天目裏孵化了大概三四年的時間，在可以實現規模增長和盈利的時候交給上市公司了。未來或者過去其實我們也一直堅持看外部的一些品牌，比如 onmygame。未來我們也還會繼續看，相對來説大家可以感受到江南布衣整個在併購也好，還是孵化也好，相對來説還是比較謹慎的，這可能是設計師品牌的基因決定。當我們要去做一個品牌的時候，先梳理品牌的定位，它的核心理念是什麼？以及消費者畫像是什麼？會做很多的工作，然後再去孵化，再去讓它成長，在這種模式上可能大家不會一下子看到公司在一年內三個五個十個品牌冒出來，那種情況不太會出現，它是一個漫長而且持續的過程。

問：成長品牌收入同比微降 0.5%，主要原因是線下客流量波動，公司如何應對線下渠道的挑戰？

強一嵐：成長品牌的收入的確有微微的下滑，這個背後的原因我們認為主要是渠道結構的一些調整。前面提到我們線下自營跟經銷的整體佈局戰略。一線和部分重點二線城市是自營為主，其他線城市是以經銷為主，基於這個策略將非核心的城市從自營轉為經銷。

與此同時，在這些區域也有新開一些經銷店鋪，而經銷的收入是以批發價確認，因此同比顯得收入有一些下滑。我們自己如果從運營端主要看零售規模，我們看下來除了速寫有小幅下滑之外，其他的品牌零售規模是繼續保持增長的，這是一個原因。當然就媒體朋友説到的線下流量在下滑，這也的確是事實，我可以在這邊補充一下，面對流量的下滑，我們有哪些事情可以做。主要還是從 4 個方面去應對：

1、持續強化我們的品牌力，通過整體產品的創新和設計溢價去增強消費者的認可度和復購的意願。

2、拓展我們全域零售觸點，大力發展銷售渠道，打破物理空間的限制，去觸達更廣泛的一些客羣。

3、我們自己也自研智能推薦系統，依託這個系統去融合中心化的運營和個性化的服務，可以大幅提升私域轉化的效率。

4、基於會員去進一步深化會員的精細化運營，不斷擴大高價值粉絲規模和提升他們的忠誠度。

總體來講通過品牌、渠道、技術和會員這四輪驅動的模式去應對整體比較波動的環境和線下下滑的客流。

問：本期存貨同比增加 24.2%，達到 9.326 億元，存貨上升的原因是什麼？是否與銷售節奏或者供應鏈問題有關？

強一嵐：存貨的確看到有所上升，有兩方面的原因：

一方面是為支持業務的增長，也增加了新品的備貨，25 秋冬貨品的入庫比去年同期有所提升。與此同時我們有收購兩個新品牌，他們的成長速度也非常的迅速，相應備貨也推高了庫存的水平。另外一方面也是受去年暖冬天氣和零售環境波動的影響，2024 秋冬貨品售罄率不及去年同期的，這個也會面臨賬面上的庫存有所增加。與此同時，目前也在去化這些過季貨品，因為本身八月份奧萊週年慶，我們看到這些庫存去化的態勢非常的好，整體超越我們的預期。

作為設計師品牌，考慮到我們產品生命週期有 4 年，不是説第一季售罄後，這些就變成永久庫存，不是這樣的。這些產品還是可以在奧萊、線上，通過過季貨品去化的形式，取得很可觀的一個盈利，所以整體我們也不追求過快的庫存週轉。因為有時候太快，某種意義上説明我們有點缺貨，所以整體對於我們這個業務模式來講，庫存週轉在 150 天—200 天之間都是比較健康合理的狀態，這是關於庫存的問題。

問：未來如何規劃不同品牌的發展重心，特別是新興品牌的規模化路徑？

範永奎：其實大家看我們品牌矩陣的話，不同的品牌還是有自己不一樣的 DNA，雖然它們有一個共同相通的點，就是跟藝術關聯，對美的闡述。對於新興品牌規模化路徑，剛剛我也提到了，我們新興品牌階段還是先打磨好產品和形象，這裏舉一個實際簡單的案例，比如對於新收購進來的童裝運動品牌 onmygame，它現在是一個純線上的品牌，在進入到江南布衣體系之後，我們也會給它賦能我們的經驗，對於產品的理解，同時在 26 財年就會開啓它的線下門店。從線上走到線下，然後開更多的店去實現規模化增長，當然在規模化增長的路上也需要不斷去打磨。

問：公司認為未來 3 年內，最主要的業績增長引擎來自於哪裏？是現有會員的深度價值挖掘，新客羣的獲取，還是通過併購快速擴大品牌矩陣？請談談具體的戰略優先級和衡量指標？

範永奎：大家可以看到過往這麼多年對於併購市場還是非常謹慎的，我剛剛也提到我們一直在看很多機會，但是我們真正下手做併購還是非常謹慎，對於未來 3—5 年，整體的增長還是以現有的品牌為主導，現有的品牌裏面分為成長品牌、新興品牌，新興品牌可能從增長速率來講會是最快的。

對於原有的品牌，大家可能也會關心我們開店的速度。從過往來看，我們開店速度也是比較穩健的，更多還是在渠道規劃方面提升全域零售網絡為主，未來消費者在哪我們就會拓展到哪裏去。如果門店增長不是那麼快，那我們需要不斷地合理提升門店的銷售額，也就是説單店業績的增長。這裏面我們會做一些內容，比如持續地優化多元消費場景，包括升級賦能門店的工具，提升門店的體驗，來面對整個行業能量波動的挑戰。

第二也在積極地推進全渠道的融合，大家慢慢也會發現現在的消費者很難去給它固化説他是一個線上消費者還是線下消費者，他都是在動態地切換。我們要打造的就是線上線下一體化的融合消費體驗，為消費者打造一個無界的購物場域，這也是符合我們全域戰略的方式。