Li Bin draws his sword, LeEco charges forward

作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

銷售系統被擠爆，樂道這次市場反響超乎預期。

三週前，在樂道 L90 技術發佈會上，蔚來董事長李斌用近 3 小時的超長演講，介紹了這台大尺寸 SUV 革新之作背後的種種技術積累。

7 月 31 日晚 L90 正式登台，預售價格下調 1.4 萬元，這台純電中大型 SUV 起售價來到 26.58 萬元，與特斯拉 Model Y 處同一水準。在電池租用（BaaS）模式下，入門價進一步下探至 17.98 萬元。

這意味着，L90 除了能夠完整覆蓋 20 萬-30 萬元價格段，也能向下與比亞迪宋 Plus 掰手腕。在同價格段產品中，友商多數都聚焦在五座車型，而樂道 L90 則有六座、七座可選。

當晚發佈會結束後，多地樂道門店開始排起長隊，其中不乏已經下訂的車主返店再次體驗。樂道副總裁夏慶華直言，“在蔚來十年，第一次見到銷售系統被擠爆，L90 真的支稜起來了！”

家庭場景最需要情緒價值，樂道終於在 L90 上滿足了家庭出行的情感需求。

不僅如此，李斌也吸取了 L60 昔日在生產、銷售、經營層面的諸多教訓，開始聽勸，提前進行產能儲備。預售發佈之後、正式上市之前，樂道在全國 400 多家門店準備了 600 輛試駕車。而在交付環節，李斌沒有再選擇防禦性地先拿訂單再生產的策略，而是提前生產備貨，準備了大量現車。

曾經，那個顯得 “高高在上” 的品牌，這一次展現出了極大的誠意。L90 的這次反擊，讓市場重新燃起了對樂道品牌和蔚來公司的信心，其港股股價次日飆升 8.6%。因為在投資者看來，L90 不僅要攪動家庭賽道，更是蔚來力求改寫命運的寫照。

事實上，在李斌對蔚來 2025 年的規劃中，44 萬輛的銷量，樂道要承擔一半。的確，眼下的蔚來真的太需要一個爆款了。Q4 扭虧的軍令狀猶在，一定程度上 L90 決定着蔚來命運劇本的走向。而這次發佈會，大家也看到了蔚來和李斌的 “聽勸” 與變化。

預期已經打滿，整個蔚來也再次迎來了寶貴的衝高機會。在會後的訪談中，李斌向華爾街見聞直言，“我們之所以仍舊非常篤定地走純電路線，是因為我們在 2023 年就知道，堅持到 2025 年、2026 年會造出什麼樣的車，到這個時間點會創造什麼樣的用户體驗。”

在李斌看來，整個蔚來對產品創新判斷上看得很遠，“再過兩三年大家就會知道 ‘解決電池壽命問題刻不容緩’ 這句話的意義，但真到那個時候再去做想解決辦法是後知後覺的。通過換電去解決電池壽命問題是我們在十年前就做出過推演的，這就是大家都説的蔚來長期主義。”

可以説，李斌佈局了十年的藍圖，終於要一一落地了，他也一再強調今年的核心就是提高效率。在 L90 的帶領下，下半年李斌手裏還有蔚來新 ES8、ES9、樂道 L80 等產品蓄勢待發，整個蔚來公司實現盈利或許已經近在咫尺，而這一切都將在下半年揭曉。

以下是華爾街見聞與蔚來董事長李斌、蔚來總裁秦力洪、樂道總裁沈斐的對話實錄：

問：按照這個節奏第四季度的盈利有沒有希望，後續蔚來這邊有沒有信心打造第二個爆款。

李斌：L90 肯定能助推我們實現公司持續穩健的經營，因為它是蔚來、樂道非常重要的戰略性產品，也是家庭大三排 SUV 革新之作。這是我們十年技術創新，還有基礎設施的持續投入水到渠成之後所發生的質變，所以我們實現四季度盈利目前來看是有信心的，這也是我們公司上上下下非常統一的目標，我們為這個做出了非常多的調整和非常多的努力。

至於後續，我們在樂道 L90 上充分展示了依靠於技術創新和基礎設施，能夠給大車帶來很大的想象力，樂道 L90 只是我們第一款大車，後面（蔚來）還有好幾款大車，從第二代產品平台裏我們吸取了一些教訓，可能在空間等很多方面，對中國用户的需求可能滿足的不太好，包括當時在基建等很多方面沒有給大車提供這樣的基礎。

所以接下來全新的 ES8 會充分地證明為什麼大三排 SUV 進入了純電時代，我想樂道 L90 和全新 ES8 會引領大三排 SUV 進入到純電時代，我們對這個是非常篤定有信心的。

問：L90 定價上到底是怎麼思考的？

秦力洪：其實定價到了最後一刻是一個特別簡單的事情，瞭解了成本、瞭解了市場競爭，定個價格既有毛利又有競爭力的價格這件事是不難的。但是真正值得大家一塊去交流的，是我們怎麼能夠定到這個價格、公司還能有合理的利潤，這背後是蔚來多年長期主義下的厚積薄發，如果我們沒有 900 伏平台，並且形成規模，那成本可能就下不來，方方面面的技術、製造、供應鏈、質量體系堆積到一定程度以後，整個公司的成本能力有了很大的進步，讓更有競爭力的價格成為可能，這也是這次樂道 L90 上市，我們最希望媒體朋友去挖掘和思考的一個事情。

問：這次樂道 L90 的營銷感覺還是很有章法，是不是有些應對的措施或者調整？

李斌：整個智能電動汽車確實產品上市的方法和以前也發生了很大變化，因為市場是非常動態的，我們也是吸取了很多教訓。宗旨就是主打聽勸，有錯就改，有問題解決問題，也建立一些現車庫存，把展車、試駕車也能夠早一些到位。這會是我們爬產速度最快的一款車。

傳播節奏和線下體驗的節奏也搞得緊湊一些，包括到交付，今天我們幾位開完這個會就去各個地方給用户做交互。這確實是有好處的，蔚來也是從 L90 開始，以後都要把這些事情搞的緊湊一些。

問：樂道 L90 上市即交付，這是不是意味着蔚來以後的產品都具備了上市即交付的能力？

李斌：上市即交付是一種選擇，談不上什麼能力，晚一點上市，先產一段。這個能力也未必是生產方面，更多還是來自於需求，有沒有那麼多人買，還有你對需求預測的準確性。

汽車的供應鏈的管理是非常複雜的，因為它的前置週期非常長，有的需要提前十幾個月去準備產能，對於這種需求和供應鏈匹配的預測性是一個能力。

所以交付即上量是兩個能力的體現，第一個是需求夠，説明你產品好、定價準，另外就是預見性要好，對於需求的預測和供應鏈匹配管理要跟上。

問：樂道的產品在產品力和市場策略的定位上會顯得更接地氣，這些方面看你們是怎麼考慮的？

秦力洪：昨天，沙溢作為我們首批車主來參加，沙溢一個人來和他跟胡可老師作為一個家庭出現，對品牌的詮釋是不一樣的。另外，三個人家各不一樣，有三代之家，有非常厲害的四娃家庭，還有像沙溢、胡可老師這樣的恩愛夫妻，他們講的都是關於在路上和家庭歡樂的故事。

我們過去有一段時間遭遇了一些挑戰，也復了盤，核心原因是我們在一個階段暫時背離了我們品牌的這些基本原則，現在 L90 大家感覺好像樂道勢頭回來了，因為我們又回到了本來的軌道上，並且用更好的執行、更加創造性的方法把它展現出來，這對我們來説也是很大的一個收益。

問：大三排 SUV 市場打得火熱，但基本都是帶油箱的增程，咱們在 L90 上是怎麼考慮的？

李斌：不管市場怎麼變競爭力還是最重要的，技術路線、產品規劃和產品定義，基本上就決定了這款車的競爭力，它的上限到底是怎樣的。從整個汽車產業的發展來看，有一件事情大家是沒什麼爭議的，最終新能源一定是純電模式。

為什麼我們從一開始到現在都講智能電動汽車，可能這裏面有些判斷不一樣的地方在於在可見的將來最合適的技術路線是什麼。

2022-2025 年增程、插混確實銷量特別好，在過渡期也推出了非常多的成功產品，它其實是跟汽車的使用環境、消費政策都有關係。之前充換電的基礎設施還不是那麼方便，一些油轉電的車主之前沒有體驗過，選擇純電有些猶豫，那一些可油可電的產品就比較好地滿足了這個過渡期用户心理上的需求。

但既然增程是一個過渡性的產品，那麼過渡期大概到什麼時候就很重要，這就涉及到技術路線的判斷。

蔚來從一開始就堅持純電路線，沒有想過去走回頭路，這過程經歷很大的痛苦。2022 年碳酸鋰成本跳漲十倍，蔚來一輛車成本增加了 4 萬塊，如果是增程、插混影響就很小，且這些車享受的税收優待又是一樣的。所以那時候各方面還不能證明純電比增程、插混的價值高多少。

但我們為什麼仍舊非常篤定的走純電路線，因為我們在 2023 年就知道堅持到 2025 年、2026 年會造出什麼樣的車，到這個時間點會創造什麼樣的用户體驗。那個時候就知道我們的電動化的技術積累，以後能做出一個超過大家想象的 240 升前備艙，能真正解決空間痛點、真正讓大三排 SUV 坐得下、裝得下。

我們的產品創新是涉及到技術路線的整體判斷的，在這件事情上我們看的很遠，再過兩三年大家就會知道 “解決電池壽命問題刻不容緩” 這句話的意義，但真到那個時候再去做想解決辦法是後知後覺的。所以通過換電去解決電池壽命問題是我們在八年前、十年前就做出過推演的，這就是大家都説的蔚來長期主義。

當技術創新、充換電基礎設施的普及，以及用户心智的變化、消費心理的變化，這三件事情放在一起就能夠推動大三排 SUV 真真正正進入純電的時代。

問：大三排的純電 SUV 要成功，除了價格之外應該還要具備什麼？

李斌：其實汽車產品定義還是挺挑戰的，你不可能用特別便宜的價格把什麼都給到用户，必須去了解用户真正的需求到底是什麼，根據需求強制排序。

這次整個樂道產品團隊在產品定義之初就在全國範圍做調研，總共走訪了兩千組用户，有一些東西你不去現場不去跟用户做面對面的交流，是發掘不出來的。

純電的大三排 SUV 越來越多，方向上，把車做大在乘坐舒適這件事情上很多產品都已經做得非常好了，但是真的要談能用、好用，解決收納空間不夠用的痛點，是有缺失的，也是也 L90 能這麼受歡迎的原因。

所以還是要把用户真正的需求要了解清楚，這其實也是我們過去幾年裏貼近用户、瞭解用户，充分挖掘用户的需求，利用我們的技術創新、工程能力設定一個挑戰性的目標。

秦力洪：樂道 L90 的產品定義是在 2022 年下半年，大家可以回想下這兩三年我們也是負重前行，這次 L90 我們覺得不管對於蔚來公司還是行業的技術轉型來講，都是一個吹號角的產品。

問：最近蔚來的股價表現很強勢，接下來能否再創新高？

李斌：資本市場還是期待看到蔚來執行力的，蔚來整個戰略、技術路線，包括體系，我覺得投資者還是認可的，但我們的執行力、運行效率一直是大家擔心的，我們在這方面過去確實也沒有交出一個足夠好的成績，我想現在其實大家希望看到我們的執行力，我們蔚來今年要補的課也是要把運營效率和執行力提上去，主要是運營效率，圍繞着運營效率的執行力，不是説我們別的執行力不行，主要是運營效率的執行力要提上去，我們也有很多改變，一個季度、一個季度讓投資者看到我們的變化，行勝於言，講這麼多沒用，最後交數字是重要的。

問：後續樂道、蔚來、螢火蟲大的定價邏輯會不會有什麼變化？

李斌：很多人問我們的定價有沒有絞盡腦汁，其實沒有。L90 在定義的時候我們就設定了成本目標，在這個成本目標下去求最優解，這是體系化能力的體現，有一些是通過研發去降低成本，有些是通過供應鏈策略去降低成本，有些是看你的配置組合儘可能把規模放在一起降低成本。

蔚來在很多事情上和大家想的不太一樣，比如説樂道所有的電池包都是通用的，大家不要小看這個東西，它就是能降成本的。把這些都放在一塊去想，每個地方摳出來一些成本目標就能實現。

問：剛才斌哥提到 L80、ES8 後續還會有 ES9，整個蔚來在接下來很快就會有九款 SUV，對於 20 萬以上的市場有沒有必要同時開發這麼多的 SUV 產品，像 ES7 和 EC7 銷量一直都不是太好，包括 EC7 可能只有幾十台的銷量，想問下在接下來 SUV 的產品序列是不是需要做一些整合？

李斌：我們其實並沒有增加太多的車型線，因為現在有三個品牌。蔚來 ES9 確實是一個新增加的產品型號，別的 SUV 都是現有產品的迭代，當然我們還是會把重點放在主銷車型上，從方向和策略來講不會做太大的變化。

從汽車行業來講也是合理的一件事情，高端品牌相對來説車型會多一些，個性化會多一點，很多高端品牌也是幾款主銷產品佔到百分之七八十的銷量，關鍵是你在背後的研發效率是怎麼支撐的，我們所有的車的智能架構都是同一套智能系統，甚至於一到二代平台的車用的是一樣的電池包，我們的數字架構方面是高度複用的，整個研發效率是沒有問題的，不需要像傳統油車時代把發動機要做個性化調教，匹配效率是非常高的，所以我們還是從蔚來品牌還是會堅持這樣的方向，樂道產品會少一些，會追求每款的量要多一些，螢火蟲更極致，只有一款產品，只有一個型號。

問：現在很多頭部品牌都開始做純電大三座了，這是否意味着接下來純電的風向會比之前走的更順？

李斌：我認為技術發展到今天這個技術路線，純電技術路線到今天越來越能夠給大三排 SUV、大空間 SUV 帶來符合用户期待的體驗，因為純電的架構在解決用户空間，他是有天然優勢的。

我覺得樂道 L90 就是增程向純電業態切換的臨界點。可以説純電架構和增程比、和插混比，可以帶來空間優勢，可以帶來使用成本優勢、維護成本優勢，以及智能化架構的優勢，還有輕量化的優勢等等，這些優勢以前也有，現在因為純電技術越來越進步，所以優勢越來越大。

另一方面，因為有了全國四五百萬公共充電樁以及幾千座換電站，加油的體驗優勢基本上越來越趨近於 0，這個 Delta 差越來越大，L90 預示着在大三排領域這個臨界點已經發生了。

問：現在很多車企都在講他們的 AI 方向，其他的競品也在講算力如何，蔚來如何思考？

李斌：我們在去年 NIOIN 上比較完整地講了 Nomiintellegence，把整個車變成 AI 的智能體基礎，還有 SkyOS 是整車全域操作系統，是原生的面向 AI 的整車全域操作系統。

在硬件能力方面全球首顆車規 5 納米的智駕芯片神璣 9031 這個也是讓我們在硬件能力方面，肯定是在全球汽車的公司裏是在第一梯隊的，我覺得在芯片領域我們都是創造了很多的非常值得行業肯定的成績。當然還有蔚來世界模型，它整個架構先進性肯定是要比大家別的看到的智駕模型是要更先進的，世界模型也是整個 AI 領域最前沿的方向。

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