An average of 5.5 branches are closed per day, as the insurance industry undergoes a major "sales transformation" this year

保險行業轉向 “高質量銷售” 的速度還在加快。

根據媒體報道，僅 7 月上半月，國家金融監管總局就批准了 61 家保險分支機構的撤銷申請，其中包括 45 家營銷服務部、15 家支公司和 1 家電話營銷中心。

其中涉及東方嘉富人壽、國富人壽、大家財險、合眾人壽、農銀人壽、幸福人壽、陽光人壽等 15 家保險機構。

而截至 7 月 15 日，今年國內已批准了超過 1000 家保險分支機構的調整撤銷。同時，各家大型機構仍在強化線上銷售的步伐。

一場遍及保險全行業的銷售渠道轉型正在推進中。

保險分支機構經歷持續調整

按照 1000 家的保守統計，以及上半年一共 181 天數來核算，內地保險分支機構正以平均每天 5.52 家的速度減少，這成為近年來行業持續轉型的清晰 “註腳”。

以家數看，泰康人壽、中國人壽等頭部險企成的網點調整力度較大，泰康人壽年內撤銷超過 200 家分支機構；中小險企如合眾人壽、長城人壽等也在調整網點方面下手果斷。

從地域看，被撤銷保險分支機構與三、四線中小城市和縣域以下地區更為相關。

以分支機構類型看，營銷服務部成為調整的主要對象。後者是保險公司為了更好地開展業務和提供服務，在公司總部以外設立的，對營銷人員進行管理和為客户提供服務的機構。

從收縮的主體而言，人身險公司明顯調整分支機構的力度更大。這或許和人身險公司普遍擁有較為龐大的經紀人隊伍有關。

總體上看，2025 年內，保險機構裁撤分支機構的動作 “較大”。

銷售模式變革 “身影” 浮現

那麼保險公司究竟為何大幅調整其分支行機構呢？

一些保險公司曾經回應表示，城鎮化進程推動消費重心上移，加之下沉市場容量有限，調整分支機構佈局是保險公司提升效率的必要之舉。

與此同時，AI 的高速發展以及線上投保客户數的持續增加，要在推動保險公司繼續投入銷售專心。

根據《2024 年中國互聯網保險消費者洞察報告》的論點，2024 年的線上購險率已從前一年的 73% 升至 78%，而線下購險率則降至 79%。報告預計，未來兩年內線上購險率有望超過線下。

一些保險分析人士也指出，隨着保險市場的線上化，以及適齡投保人羣向一、二線城市集中，非沿海省份的縣域以下的營銷服務部越來越難覆蓋成本，面臨批量調整的壓力。

“破局” 已是 “正在進行時”

面對挑戰，險企正謀求新的銷售模式，以更好地適應這個變動中的時代。

一些保險公司提出了 “精耕” 策略：通過優化網點佈局、提升服務半徑、增加傳統銷售理賠外功能等做強一批重點網點，同時調整一批網點的佈局。

這個過程中，不少機構已經開始在分支網點增設其他展示，比如中國平安已鋪設超 90 個 “平安管家” 養老展廳。同時，越來越多大型保險機構開始介入養老項目，這為保險網點轉型提供了銷售契機。

同時，銀行對保險銷售的渠道限制放寬也為險企提供新思路。通過與銀行合作，保險公司正嘗試以更低成本實現對三、四線城市的 “高效率覆蓋”。

當然，更重要的仍是，保險機構如何在新的銷售時代、針對年齡更小的客羣，如何構築成本合適、專業到位且具備交叉銷售職能的網點佈局。

這個課題，所有保險機構都需要認真回應。

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