"Revenue down 35%?" Insurance capital products launch "last train promotion"

保險機構和銀行銷售渠道們，正在拉開一場場的保險銷售 “衝刺戰”。

“XX 產品近期內可能下架，欲購從速”。

“若未來降至 X% 預定利率再買，收益可能減少 35%。”

這些話一擺出來，很快讓部分一貫 “求穩” 的投資者，產生了一種莫名的 “焦慮感”，並動作起來。

這其實也是過去兩年，部分掛鈎預定利率的保險產品旺銷背後的 “潛邏輯”。

對於國內的大眾投資者而言，當 10 年期國債收益率和銀行中長期定期存款利率目前普遍處於 2% 以下，而相比之下，預定利率明顯高於 2% 的儲蓄型保險，自然有理由迎來一波波的旺銷。

加上還有 “炒停售” 的話術，更是容易調動投資者情緒。

但是，這樣的安排真的合理麼？

“末班車營銷”

資事堂發現：在一家大型互聯網金融平台上，中國人壽一款年金險產品頁出現如下問題提示：

“本產品近期內可能下架，欲購從速。若未來降至 2.0% 預定利率再買，收益可能減少 35%。”

同一互聯網平台上的儲蓄型保險產品頁面更加 “引人焦慮”。

一打開頁面，即自動跳出彈窗（如下圖），標註出 “2.5% 爆品近期可能下降”。

同一頁面還搭配着一條新聞 “背景介紹”：

重磅消息！國有大行 1 年期存款利率跌破 1%。

不止於此。

該平台更給出更加令人 “焦慮” 的時間限。上圖的底部更出現 “距離產品下架最快還剩 12 天” 的宣傳，涉及部分中小壽險公司產品。

種種壓力，同時都給到了瀏覽頁面的網民們。

為何 “可能下架”？

為什麼會出現上述的 “可能下架” 的宣傳呢？

首先，這次涉及宣傳的年金險，通俗解釋就是一種 “定時發錢的長期儲蓄保險”，即客户按約定存錢，保險公司未來按約定發錢，類似於每月每年領發工資一樣。

讓他上文提及的 “預定利率”，也就是保險公司提前和客户約定的利息率，也就是購買時承諾好的利率，並不受購買後市場利率變化的影響。（客户到手的 “利息收入”，在實際收益基礎上還要扣除手續費用）

而目前，市場流傳着一則 “未被證實” 的傳聞：未來三個月內，主流的固收儲蓄險預定利率將由 2.5% 降至 2%。

順着這個傳言，所有固收儲蓄險的品類中，包括年金險、增額終身壽險（可中途減保取錢，身故賠保額）、兩全保險（兼具生存保險和死亡保險雙重功能）、分紅型壽險（預定利率 + 不確定分紅），都可能出現回報率降低的可能。

歷史數據顯示：2021 年、2023 年和 2024 年分別出現預定利率 4.025%、3.5% 和 3.0% 的產品下線的情形。

投資者將 “損失” 多少？

寫在儲蓄型保險合同上的 “預定利率”，並不等於投資者能拿到手的收益率。

通俗來説：預定利率是保險公司寫在合同裏的 “理論參考值”，就像餐廳菜單上的 “食材成本價”，但實際端上桌的菜（到手收益），還要扣除各種 “雜費”：

銷售佣金、管理費、保障成本以及保險公司從中留存的利潤。

換言之，合同上寫的 “預定利率” 好比一個收益 “天花板”。

接下來，我們做一個簡單測算，假如投資者買入一份年金險產品，預定利率是 2%，沒能在 2.5% 的位置買入，且一次性交 10 萬元並持有 20 年。

上文提及的各種 “雜費” 扣除後（按行業平均 0.5% 左右），實際收益率約 1.5%，在賬户裏滾動 20 年後約 13.44 萬元。

假如在 2.5% 的位置買入，實際收益率扣除 “雜費” 後為 2%，20 年後則有 14.86 萬元。

前後差了 1.42 萬元，超過投資者本金 10% 了。

分紅險利率將 “告別” 2% 時代？

資事堂注意到：分紅型壽險（俗稱分紅險）即將告別 2% 的保底利率時代。

以中國人保壽險為例，在互聯網銷售平台上也標註出降低預定利率的可能性，即由目前 2% 降至 1.75%。

也就是即將下調 25 個基點。

分紅險的收益結構與其他儲蓄型保險略有不同，包括 “保證收益 + 浮動收益”，其中保證的收益部分按照預定利率寫入合同，俗稱為保底利率。浮動收益則依據保險公司經營情況進行紅利分配。

截至目前，分紅險主流的保底利率為 2%。

銷售頁面上，還有着一個測算：分紅險如果錯過了 2% 的預定利率，持有至 70 歲時將少領數十萬元（以一次性投入 100 萬本金）。

另據市場信息：同方全球人壽的分紅險產品保底利率，已經從市場主流的 2% 的保底利率下調 50 個基點至 1.5%。

“炒停售” 對保險機構不利

華泰證券賣方團隊近日發文稱：預定利率下調將有效降低新單的資金成本，改善保險產品的盈利狀況。這種下調往往牽動保單銷售，過往的特徵常常體現為 “炒停售”，也就是代理人在預定利率即將下調的時候勸説客户提早購買收益率更高的老產品。

這份報告犀利地指出：此種銷售模式並不利於保險機構，在預定利率調整之際多銷售高成本的 “老產品”，更多是銷售隊伍在較大的考核壓力之下的無奈之舉。

所謂的不利，背後凸顯保險公司的 “成本收益倒掛壓力”，下調預定利率有利於保險公司的業績提升。

通俗一點來講：保險公司之前賣的產品預定利率 2.5%，但自己投資賺的錢（比如買國債低於 1.8%），根本不夠付給客户，現在下調到 2.0%，業績壓力就隨之減少。

換言之，目前出現了 “末班車促銷”，更多是有利於銷售渠道的 “上量”。