TOPSPORTS, which is accelerating its decoupling from Nike, wants to take control of its own destiny

下行週期，代理商的日子往往過得比品牌更苦。

截至 2025 年 2 月的 2025 財年，運動零售運營商滔搏（6110.HK）全年利潤僅 12.9 億元，同比下滑 42%，創上市以來新低。

代理的主要品牌，耐克、阿迪達斯尚未完全走出困頓。

去年 12 月到今年 2 月，耐克在中國市場銷售同比降幅達 17%。阿迪達斯雖有回暖勢頭，但仍面臨來自國產品牌的激烈競爭。

壓力顯著的滔搏，去年加大了線上促銷清貨的力度，期內庫存同比下滑 4.5%，毛利率降 3.4 個百分點至 38.4%，為上市以來首次降至 40% 以下。

但這被視作其剝離包袱、加速轉型的信號。

最近一個月內，滔搏先後拿下挪威高端户外品牌 Norrøna、英國專業跑步裝備品牌 soar 在大中華區的獨家運營權。

這筆對未來的投資能否獲得其想要的回報，需要更長的時間觀察。

中間商困局

滔搏的前身是鞋履巨頭百麗國際的體育事業部。

作為國內最早獲得特許經營權的國際運動大牌經銷商之一，滔搏的起點相當之高。

1999 年成立之初就與耐克簽訂合作，2004 年成為耐克在華最大經銷商，同年與阿迪達斯也達成合作關係。

多年來，兩大品牌對滔搏業績的貢獻始終在 85% 以上。

早年間，滔搏作為中間商充分享受了巨頭在中國市場的滲透紅利，成長為國內鞋服零售市場的行業龍頭。

但過於集中的營收結構埋下了風險。

2017 年前後，耐克曾致力於推動 DTC 銷售佔比提升。留給滔搏這類中間商的熱門款、限量版減少，價格優勢也不復存在。

同一時間，滔搏卻在高瓴的主導下瘋狂開店。

私有化百麗國際到分拆滔搏上市的兩年間，滔搏合計開出超 1300 家門店，平均每天新增 1.8 家店，存貨週轉天數多了 1 個月。

到 2020 年 2 月，滔搏門店總數超 8000 家，年營收達到 360 億元的歷史頂點，然而已出現門店數量下滑的趨勢。

外部危機的爆發加速了變化。

耐克、阿迪達斯相繼在華陷入品牌風波，安踏、李寧等國產品牌崛起、搶佔市場份額。

內外壓力交織，滔搏的處境越發被動。

2022 財年、2023 財年，滔搏營收分別同比下滑 11.5%、15.1%，門店數量一年下一個台階，但存貨週轉天數仍高達四個半月。

眼下滔搏對渠道的清理速度正在加快。

截至 2025 年 2 月，滔搏線下門店數量 5020 家，同比下降 18.3%。

剝離尾部低效門店的同時，開出更多強調社交、體驗感的大店，單店銷售面積同比增長 7.2%。

同時通過平台電商、內容電商、私域運營的組合攫取線上流量。

當前滔搏擁有 2300 家小程序店鋪、500 個抖音及微信視頻號賬號、以及 10 萬個私域社羣。

2025 財年，滔搏直營線上業務同比雙位數增長，佔比超過三成以上。

轉型決心

渠道運營精細化的同時，滔搏致力於擴充其代理的品牌矩陣，在户外、越野等垂直領域多元佈局。

彪馬、匡威、北面、亞瑟士基礎上，2023 年，滔搏與風頭正盛的 HOKA ONE ONE、凱樂石達成合作。

不過上述品牌加對業績的貢獻尚不及耐克、阿迪達斯的五分之一。

運動新貴們普遍青睞 DTC 模式，向代理經銷商的資源傾斜是有限的。

鞋服經銷商批發業務的價格優勢，在電商渠道和品牌直營的雙重衝擊下，幾乎已經抹平。

這些因素共同構成了滔搏的轉型決心。

2024 年，滔搏與加拿大高端越野跑品牌 norda 達成合作。一年後，又簽下 Norrøna、soar 的獨家代理。

滔搏曾表示，在選擇品牌有兩個基本判斷維度：一是這個細分市場機會是否成立；二是品牌是否在該賽道中代表 “頂點存在”。

從價格來看，Norrøna 旗下主流的衝鋒衣價格略高於始祖鳥同類產品；soar 標誌性的石墨烯競速背心定價通常在千元以上。

高端品牌的市場培育需要不小的時間與投入。

受益於去庫存加速，滔搏在手現金相對充足。

截至 2025 年 2 月，滔搏共有現金及現金等價物 25.9 億元，同比增超三成。

但有觀點認為，滔搏獨立運作國際品牌經驗不足，同時運營多個品牌的決策顯得過於激進。

滔搏取得的 “中國市場獨家運營權”，包括品牌定位、本地內容體系、社羣構建、線上線下渠道建設，甚至產品教育與傳播語境的設定等。

但想把衝鋒衣賣的和始祖鳥一樣貴，僅憑藉渠道滲透顯然遠遠不夠。

公司表示，“並不會因為自己具有線下渠道優勢，在運營過程中盲目擴張，而是要讓線上和線下互相賦能，使業務有機增長。”

其中 Norrøna 計劃開線下單品店，擬在北京和上海這些頭部城市開設店鋪。

norda、soar 在線下不排除會以集合店的形態呈現，幾個品牌的線上銷售渠道也在規劃中。

滔搏並不會完全擺脱對鞋服巨頭的依賴。

儘管在華銷售仍處於困頓期，但耐克、阿迪在中國市場的國民影響力仍不容小覷。

滔搏相當數量門店位於低線城市，小眾户外新貴的適配度未必夠高。

耐克、阿迪達斯同樣也離不開滔搏。

它們在新管理層上任後均多次強調，將加強對關鍵批發與零售合作伙伴的支持。

目前滔搏仍是阿迪達斯全球最大、耐克全球第二大零售合作商。阿迪納斯去年落地武漢的最高端零售商店 HALO 光環，仍未離開滔搏的支持。

現階段，滔搏作為國際品牌代理商的價值仍然不可替代。

但想要在户外運動的時代繼續維持優勢，滔搏仍然不得不奮力一搏。