Leapmotor is racing desperately towards the giants

作者 | 柴旭晨

編輯 | 王小娟

當比亞迪、長安掀起智駕平權熱潮後，零跑也帶着一支新精鋭部隊參戰了。

3 月 10 日晚，零跑攻向主流市場的 B 系列首款車型 B10 正式登台，全系 5 個版本均有智駕上車，預售起步 10.98 萬元，激光雷達版本直接壓至 12.98 萬元起，打破了廣汽豐田 bZ3X 14 萬元的價格記錄。

這還僅是 B10 的預售價格，按照行業慣例正式售價將進一步下探。“15 萬元內，還有誰？” 零跑副總裁曹力在舞台上 “凡爾賽” 地説道。

市場快速反饋，預售 1 小時後 B10 就攬獲 1.5 萬個訂單，董事長朱江明興奮之情溢於言表，“這是零跑產品發佈一小時訂單最多的一次！” 並且，其中帶有激光雷達的智駕版本佔比超過 7 成。

“我們現在卷得很開心”，在發佈會後的訪談中，朱江明對華爾街見聞説道。

零跑之所以如此激進地捲入 15 萬級這片份額最大、競爭也最為激烈的市場，背後是零跑想趁勢上岸、摘得終局門票的迫切。

去年，經過開年的短暫震盪，零跑帶着 4 款 C 系列車型意外突圍，成為月銷超 4 萬台的新勢力黑馬，並且在四季度摸到了盈利的門檻。

市場沒有預料到，兩年前還是負毛利率 “賣一輛虧一輛” 的零跑，竟迅速逆襲成為理想之後第二家盈利的新勢力，甩開了其他還在赤字中掙扎的玩家。

在零跑一眾高管看來，規模效應是去年實現盈利的最大功臣。根據財報數據，去年 Q4 零跑單季毛利率已經攀至兩位數的 13%，雖然單車收入從 11.62 萬元降到 10.95 萬元，但卻擠出來八千萬元的淨利潤。

這意味着，零跑薄利多銷的可行性被市場驗證。但即便如此，零跑還沒有真正上岸。

與小米類似，朱江明一直為零跑打造的賣點是 “便宜有好貨”，豪華配置 + 大眾價格贏得市場。因此，朱江明也堅持將毛利率定在 12%-15% 區間。

但當智駕平權等 “變相價格戰” 之下，15% 以下的毛利似乎難以為零跑提供足夠的安全墊。年銷 100 萬輛曾被朱江明認為是車企跨越生死線的關鍵，如果達到這個規模，則意味着其獲得了真正意義上的上岸門票。

因此，上量成為零跑今年最關鍵的蓄勢，而 B 系列的三款車型，就將成為創造增量的先鋒軍。接下來，衝刺百萬年銷量將是下一個階段目標。目前零跑已經規劃在 2026 實現百萬產能，大概率也是為此做鋪墊。

如今，B10 帶着零跑 LEAP3.0 等看家的武器打出了第一槍，後續還有 2 款 B 系列新車以及 A、D 系列新矩陣來會師。不過 “性價比” 標籤之外，零跑需要找到下一個長板，Tier 1（一級供應商）或許將是零跑第二曲線的新故事。

朱江明向華爾街見聞表示，與一汽在零部件的合作將很快落地，還有很多其他巨頭車企也是零跑的客户。“全球 Top10 的主機廠裏面就有好幾家。” 而這部分的生意，或許將隨着明後年零件的出貨，成為零跑財報中的新亮點。

眼下，零跑向巨頭玩命狂奔，只有如此，這位新勢力後浪才能真正在行業站穩腳跟，甚至成為華為汽車 BU 一樣的汽車行業底層基建角色，屆時它的身價也將迎來重估。

以下是與零跑董事長、CEO 朱江明、零跑高級副總裁曹力的對話實錄（經編輯）：

問：智駕平權實際上是一種變相的價格戰，零跑怎麼看？

朱江明：我們這次的智駕能夠大規模的普遍化，作為一個最標準的產品上市，得益於前期一年的準備，且預售價不是跟風比亞迪，半年以前就定好沒變過。把智駕作為一個標配也是零跑一直的追求。

問：激光雷達 + 高階智駕我們打到了 12 萬，零跑是怎麼做到的？

朱江明：首先我們在方案上進行了優化，方案是最新一代激光雷達 +8650 芯片，成本和功耗上更佔優勢。包括我們通過集成 LEAP3.5 省更多成本，利潤上肯定也不能虧本，我們希望 B10 整個系列的利潤至少能夠超過個位數。

問：2025 年公司的目標銷量是 50 萬輛，昨天的業績發佈會把這個目標提高到了 50-60 萬輛，中間有什麼原因？

朱江明：去年整個零跑年銷 30 萬輛，年末有了單月 4 萬的銷能，那就是 48 萬輛，我們昨天發佈了 B10，6 月份還有 B01，還有 B05，2025 年肯定是會有增量的，所以我們預估有一個區間可以做到 50-60 萬輛。

另外海外去年只有 1.3 萬輛，今年的目標是 5 萬輛，做到超過 50 萬輛還是很有可能性的。昨天的預訂也超乎了我們的預期，也給我們增添了很多的信心。

問：B 系列是國內最大的細分市場，明年 50-60 萬輛規劃裏 B 系列的佔比？明年毛利率的預期？

朱江明：考慮到 2025 年競爭的態勢，我們相對調低了毛利率預期，今年 10%-12% 區間。我們希望經過兩年培育，整個 B 系列車型豐富完善，到明年底銷量達到與 C 系列齊平甚至超越的水平。C 和 B 系列覆蓋 10-20 萬價格區間，會佔到整個汽車銷量的 60% 以上，甚至是更多。

問：B10 進入了比亞迪最強勢的價格區間，零跑的優勢在哪裏？

朱江明：零跑平台化能力、架構規劃會更清晰，共用性會更強，比亞迪的規模比我們大，它成本上會更有優勢。

問：雙方都主打供應鏈的整合，比亞迪也是技術發家，二者區別主要是什麼，我們現在還會把它作為競爭對手嗎？

朱江明：零跑主航道聚焦在整車，先把自己的東西做好，零部件只是附帶的增量。零跑還是要在平台化、整車架構方面做更多創新。

昨天發佈的 LEAP3.5 做了非常多集成，包括四域合一的四葉草中央集成預控制器，駕艙合一，很多的零部件歸在一個裏面。這是未來很大的一個趨勢，一個底盤就集成了很多的東西，這樣產品越來越簡單，成本越來越低，性能也會越來越好。以前的電視機打開裏面的電路板密密麻麻的，現在只有一小塊芯片放在角落裏，這就是整合的過程。

曹力：零跑的自研更多集中在核心電子系統零部件，我們研究得更深入。零跑在核心零部件，以及核心系統協同，以及整車新能源架構做的非常系統，協同更高，在同價位車型中，比亞迪競爭力不及零跑。

問：後續的產品規劃會不會出 25 萬產品？

朱江明：我們零跑的規劃是 ABCD 四個系列，涵蓋了 6-10，10-15，15-20，20-30 四個價格帶的產品，15-20 萬是未來中國最主戰的市場，需要在現有的已經打好基礎上循序漸進，還需要有增量。

B 系列我們希望 2025 年做透，從 SUV 到轎車，做到 Cross 風格的兩廂車，未來還有一些個性化的 SUV，把 10-15 萬價格帶的產品做到最有競爭力。B10 是首款，4 月份上海車展會發布 B01 轎車，慕尼黑車展發佈 B05 兩廂車，這個在歐洲會更受歡迎，我們的造型非常的棒，中國應該也可以大賣。

2026 年我們主打的是兩個系列，一個就是 20-30 萬的最高端的 D 系列，配置拉滿有頂格的產品力。

還有 A 系列一款 SUV、一款掀背車，零跑的產品圖譜就完整了，我們希望每一個系列細分做透、做強、做大、而不是説這個起來了，那個下去了，那總量就不行，我們需要每一年每一個產品線都有增量，產品競爭力每年都要增強，才有可能不掉下去而是漲上去。

問：後面是不是會所有車型推增程和純電一起出？

曹力：零跑的大部分的車型佔比還是純電多，從將來趨勢看肯定是純電的方向，只是在目前過渡的階段，增程式混動會有一部分的市場，接下來變化的速度會越來越快。我們小車還是以純電為主，大車 C 系列我們都有增程，D 系列也同樣。

問：現在零跑國際化的進程如何？

朱江明：我們和 Stellantis 的合作進展很快，去年底形成了 400-500 家經銷商的規模，現在有 2000 多台月銷，去年我們外運出口是 13700 台，今年的目標是完成 5 萬台以上。今年主要的任務是在歐洲做本地化製造落地，B10 在中國發布量產以後，一個季度通過整車的方式出口歐洲和全球進行海外的銷售。

Stellantis 去年年底高層做了大的調整，他們始終認為投資零跑這件事是非常正確的，今年 Stellantis 的董事長約翰·埃爾坎專程來到了零跑，他希望所有的高管團隊過來做深入的瞭解，追求更多合作，包括法拉利的 CEO 和 CTO 也拜訪了零跑，也達成了一些意向，這個月它的 CTO 再次來到零跑，希望謀求更多合作。

問：如何定製差異化的海外市場戰略？

曹力：ABC 這三個系列都是聚焦全球化的車型，D 是對海外市場來説可能有一點太大了，所以聚焦國內市場，特別是 A 和 B 兩個系列，在中國是最大的一個細分市場，在海外的話特別是 B 系列，我們會把 ABC 這三個系列車型基礎車型做全球化的開發，針對全球化不同的市場，做差異化不同配置的設計。

問：今年出口大概是 5 萬台左右，B10 海外的預期大概是多少，今年重點的工作是本地化，海外本地化會做哪一些工作？

曹力：B10 在海外從達到認證到交付要到 Q4 了，所以今年在海外的佔比不會太高，主要聚焦在 T03 和 C10。另外在海外本地化具體的工作上，要選址，我們會在歐洲看合適的生產場地，也會考慮和 Stellantis 現有的整車的產能，導入第一款車型，要求是 45% 以上的零部件非中國採購，這也是今年的一個重點。

問：零跑在歐洲本地化，會不會形成多點開花的形式？

曹力：海外我們目前正在決策到底在哪一個地區落地，前期工廠的產線、周邊的零部件的供應資源，包括整個產品導入的計劃我們都進行了充分的討論，現在是幾個方案在做對比的進程。

從全球的範圍來看，我們肯定會有不同的點，比如説東南亞和南美，歐洲的要求會不一樣，會根據不同地區的差異化來做本地化的形式，有一些地方直接採用整車出口，或者是有一些地方 SKD 或 CKD（半散件組裝/全散件組裝）的形式，歐洲的範圍我們首先是聚焦一個工廠把產能發揮到最大化，把整個的製造成本做到最小，有了這些計劃再考慮在其他的地方布點。

問：未來在國內包括海外車企會不會有更多零部件合作？

朱江明：我們在海外和 Stellantis 合作以後有一定排他性，與其他品牌股權合作概率較低，更多是零部件，比如電驅動，車燈等等，零部件級的合作是可以的，平台就比較難了。國內更多的也是零部件的合作。

問：零跑的自研三電技術獲得了十家友商的定點，這十家可以透露嗎？

朱江明：合作上合資、外資車企比例會大於自主品牌，而且很多都是比較頭部，對質量要求比較高的一些車企，我們交付基本是要到今年的年底或者是明年才會逐步的開始交付。

問：零跑如何改變歐美消費者的消費習慣？未來零跑是否會把 LEAP3.5 開放給 Stellantis 和中國一汽？

曹力：我們還是會全力的推高階智駕在海外的落地，因為中國車企出海在海外的競爭不是依靠低價，我們會積極的佈局高階算法的功能。不光是 LEAP3.5，智能座艙也會在海外有先發優勢。

LEAP3.5 整車的架構是不是會和 Stellantis 以及一汽合作，我們還是會做好整體打包的解決方案，和其他的十家主機廠一樣會以零部件供應的形式，並不是説把整個系統方案作為技術出口的形式，這個目前是沒有的。

法拉利的 CEO 對於我們核心的資源零部件非常的感興趣，這一週他們的 CTO 會帶着他們更多的技術團隊和零跑自研的產品團隊做更深一步的交流。

問：零部件外供對毛利的支撐有多少？

朱江明：目前還是初期的階段，我們最快要到今年年底或者是明年初，這些定點的項目才會開始供貨。

問：一汽會不會入股零跑？

朱江明：我們和一汽從 2019 年到現在經歷了很多次合作談判，包括前期和奔騰籤的戰略協議，去年也差一點和捷達達成合作。這次的戰略合作協議也簽了，實質性的進展很快會有一些項目落地。投資還在探討的過程中。

問：為什麼會在那個時間節點和央企進行合作，背後考量的原因是什麼？

朱江明：因為零跑的全域自研在整車外也附帶很多零部件，就想有更多主機廠分攤開發成本，去年我們達成了 10 個零部件外部客户定點的項目。除了零部件，平台級合作能帶給雙方的受益會更大，減少雙方投入，每個平台可以獲得更大規模的銷量，分攤開發成本。

問：成本後續還可以從什麼地方降？

曹力：成本後續會把我們的自研的零部件，通過平台化來放大成本優勢。因為我們 ABCD 系列在三電、核心的智駕和預控制器都是平台通用的，隨着量的增加成本優勢會越來越明顯。

另外是創新理念，汽車經過了 100 多年很多結構性的東西發生了翻天覆地變化，現在整車越來越電子化，電子行業的變革比機械行業的增速會更快，這一方面機會也會越來越多。

問：何小鵬講過未來的車企只有具有規模化銷量能力和 AI 兩大能力，車企最後可以存活下來的話，需要具備哪一些方面的能力？

朱江明：首先是耐心，二是整體的規模的能力和策略，因為汽車是一個長跑，踏空了一步可能要幾年才可以緩過來，規劃能力是很重要的。

汽車是製造業，雖然品牌基因很重要，但產品是一切，還要把用户服務好，我認為才是生存的根本。

未來至少七八家還是會活下來，將來中國一定會成為全球汽車產業的主導者。現在新能源汽車的零部件中國企業做的更多，相對佔成本比較高的電池、電驅動、IGBT 等中國供應鏈成分會更多。

問：零跑會不會做智能機器人？

朱江明：機器人這一塊零跑説的比較少，我們目前有幾十個人的團隊在預演，這些技術都是車企具備的，有很大的 AI 算法的團隊，也有很高的自主的算力資源，在運動和控制方面都有相應的技術人員，有非常完整的可以做機器人的團隊。

我們覺得不是説弄一個東西出來看看，要有用，解決我們自己工廠的問題。因為我們有很多的產線都要搞自動化，如何用機器人解決我們自己裝備過程中的問題，代替人工提升效率，降低勞動力成本的問題，這是主要目標。

問：去年渠道反而有所縮減，背後的考量是？

朱江明：門店數在減少但是我們在優化的過程中，從銷售到交付再到服務的門店的數量增加了很多，有了 200 多家，而且去了更多的汽車商圈也進行了優化，希望我們的經銷商不要相互衝突，把它區塊化每一個片區是歸某一個經銷商管理。

所以 2024 年我們整體會進行調整和優化，減少投資人數量，但增加了 80 多個城市的覆蓋。2025 年我們在這個基礎上進一步的做優化和調整的工作，做到 1000-1200 家的網點，根據城市的分佈，根據各個城市的特點進行增加。

零跑 2024 年 80% 的經銷商是盈利的，別的人可能是倒過來的，激發了大家的積極性。現在一些優秀的投資人，想申請加入零跑做經銷商，需要具備非常好的條件，選的地點要非常好，經營的業績非常好，團隊也非常的優秀，才可以爭取到零跑的門店。