NIO conference call: Long-term goal is to sell 40,000 vehicles per month, with a gross profit margin of 25%, and the third factory will start production in September next year | Financial Report Insights

二季度，蔚來汽車拿出了一份亮眼的成績：二季度交付量和營收雙雙創歷史新高，淨虧損顯著下降，三季度交付指引超過市場預期。

在週四晚間召開的電話會上，蔚來董事長、CEO 李斌表示，從長期角度來看，隨着新產品的發佈和已有產品的更新，蔚來品牌在中國的月銷量能夠達到 3-4 萬輛，並實現毛利率 25% 的經營目標。

李斌還宣佈，面向主流家庭市場的樂道品牌首款車型 L60 定於 9 月 19 日正式上市，並將於 9 月底開啓交付。李斌預期今年下半年將交付總共 2 萬台 L60。

據他介紹，樂道 L60 首台量產車已於 8 月 15 日下線，訂單情況超過預期。他説，這款車的預售價是 21.99 萬元，在正式上市時還有調整空間。樂道 L60 的供應鏈按照今年月交付 1 萬輛準備，希望在明年能達到月交付 2 萬輛。

此外，李斌透露，蔚來已開始建設第三工廠，明年 9 月份正式投產。

週四早間公佈的財報顯示，蔚來汽車累計交付 57373 輛創歷史新高，汽車銷售收入 156.8 億元，較去年同期增長 118.2%，汽車毛利率 12.2%，較去年同期增長 6 個百分點，預期為 11.5%。

蔚來預計，今年 Q3 交付量將在 61000-63000 輛之間，同比增長 10%-13.7%，總營收將在 191.09 億-196.69 億元之間，同比增長 0.2%-3.2%。兩項均創歷史新高。

對於備受期待的蔚來第三品牌 “螢火蟲”，蔚來方面表示將在 2025 年交付。

李斌表示，蔚來已佈局 3 個品牌，能夠覆蓋從 14 萬～80 萬元的售價區間。從產能角度，蔚來將為 2025-2026 年全線產品做準備，F2 工廠已經開始雙班生產，9 月底到 10 月會達到雙班生產能力。

據蔚來稱，除汽車業務之外，公司其他業務虧損正在收窄，隨着用户量的增加，售後服務效率提升，換電服務收入和利潤也在增加。

蔚來的換電站業務在單日換電量超過 60 單時可以實現盈虧平衡，目前日均換電量在 30 到 40 單，預計不久將實現盈利。

李斌認為，李斌表示，目前國內新能源汽車市場滲透率已經超過 50%，不管是純電車還是插混車，會加快對於油車的替換。在兩年內，中國新能源汽車市場滲透率能夠超過 80%。

以下為分析師 Q&A 環節實錄：

Q1：旗艦轎車 ET9 會在明年一季度開啓交付嗎？這款車型的定位、採用的新技術、目標銷量是什麼？

ET9 的上市準備工作我們仍然按照計劃進行，我們沒有改變發佈的時間。ET9 配備了非常多的新技術，包括線控轉向、全主動懸架、自研芯片和全新的操作系統。我們肯定會不遺餘力地確保它的成功上市。

Q2：公司把海外擴張方向從歐洲轉向中東，將在阿聯酋開店並開始交付，原因是否為歐盟的關税問題？業內有競爭對手目前有超 10% 的銷量來自海外市場，這是否為蔚來的海外擴張提供了目標參考？

海外擴張方向沒有改變，雖然現在因為歐洲的關税，從中國出口汽車到歐洲的成本更高，但公司仍然會專注服務好已經進入的歐洲五個國家，這是一個非常長期的事情。比如，我們在阿姆斯特丹開設了新店，且在歐洲建設和部署的換電站也在增長。

所以總的來説，我們在做阿聯酋市場時是比較有耐心的，這也符合我們的計劃。去年你們也知道，阿布扎比政府向我們投資了 30 多億美元，所以進入阿聯酋市場是我們計劃中的一部分。我們將與當地的三個合作伙伴一起在當地提供我們的產品和服務。

一個很大的不同點在於，從明年開始，我們將有像螢火蟲（Firefly）這樣更適合全球市場進入的產品。因此，接下來，因為有樂道和螢火蟲，我們的全球擴張計劃實際上會更加積極。我們會平衡投資和效率，確保我們以更智能、更有效的方式進入全球市場，這對公司的財務將產生正面影響。

Q3.未來兩年中國電動車市場的潛在增長率是多少？由於目前歐盟的電動車滲透率已經非常高，歐盟的滲透率將會放緩，蔚來對此怎麼看？未來三年電動車的滲透率會是多少？螢火蟲（Firefly）產品線在 2025 年會推出一到兩款車型嗎？

如果看整體乘用車市場，今年上半年它增長了大約 3.6%。中國汽車的保有量已經 3 億兩三千萬輛左右了，這個市場不可能一直增長，但我們認為會維持一定的規模，如果有一些下降也是很正常的。新能源汽車的滲透率已經 50% 了，這個滲透率會進一步的提高，並且會以更快的速度提高，無論是從純電動車（BEV）還是從插電式混合動力車（PHEV）等其他角度來看，都會加速對燃油車的替代。實際上，一旦超過 50% 這個點，增長速度會非常快。如果我們以挪威為例，可以看到它在超過 50% 之後，很快就達到了 80% 到 90% 的市場份額。因此，我個人認為，大約在兩年左右的時間內，中國的新能源汽車市場滲透率將會超過 80%，我對此非常有信心，這是我們的預測。

現在燃油車開始進入一個惡性循環，因為他們只能通過降價來維持自己的市場份額。當然，降價的力度是非常大的，無論是高端品牌還是大眾市場品牌，無論是中國品牌還是國際品牌。所以，價格的下降會嚴重損害經銷商的盈利能力，會損害品牌，包括二手車的殘值。所以實際上，在我看來，內燃機（ICE）汽車在中國已經進入了一個市場份額加速下降的循環。

如果我們去觀察，現在比如説像現代、本田、豐田、日產等所有這樣的一些日本公司，其實他們現在正在重複幾年前現代起亞，或者福特在中國遇到的一些問題。我們也看到通用汽車（GM）也遇到了非常大的問題。所以我認為接下來幾年，這些合資企業的燃油車在中國會遇到非常大的麻煩，這些市場份額都會讓出來給新能源汽車（NEV）品牌，無論是中國的公司還是全球性的公司。因此，新能源汽車的滲透率將會顯著增長，並且增長速度可能會超過我們的預期。

到 2025 年我們會推出並交付 Firefly 產品，產品準備工作我們都非常順利，所以會的。

Q4.蔚來 7 月份新推出的 SkyOS 操作系統，展示了公司軟件自主研發方面的能力。能詳細介紹下蔚來面臨的技術挑戰、系統優勢以及新系統能為產品帶來什麼樣的改進？

我們的 Sky OS 可以説是全球第一個完整的整車全域操作系統。這是它的亮點，當然也是它的難點，因為智能電動車發展到今天，我們都知道不可能再用以前那種支離破碎的、分割的一些操作系統去管理整個車輛這樣一個全新的架構。所以從 Sky OS 的角度來看，我們從最底層的虛擬機到上層適合不同 MCU、ECU 的這些模塊，再到上面的中間件，我們構建了一個非常完整的架構。我們投入了四年的時間，2 萬多人月的工作量，徹底地、完整地開發出了這個系統，這其實是非常不容易的。

那麼它帶來了什麼提升呢？從方向上來説，它讓車輛變得更加安全，整個系統更加穩定，我們的開發效率更高，同時我們後續迭代的效率也會更高。它解決了智能電動車後續大數據量的吞吐問題、跨域融合問題、延遲問題、冗餘問題，解決了非常多的問題。因為這些問題如果不從基礎軟件層面去做，僅僅在應用層面是做不到的。所以我們非常高興，終於有了這樣一個系統。當然，後續我們的 Sky OS 會支持我們的 NIO 全系車型，包括我們的 Firefly。總的來説，它是我們整個 NIO 品牌接下來所有產品的軟件基石。

Q5.蔚來 Q2 毛利率顯著提高背後的主要驅動因素是什麼？蔚來對未來毛利率改善趨勢的預期是什麼？隨着銷量增長，公司的充電業務和換電業務是否能夠在未來實現盈利？

關於其他業務虧損的減少，在今年第二季度，隨着我們保有用户量的增加，我們的其他業務利潤也得到了提升，主要有兩個方面的原因。其中主要歸因於我們售後服務效率的提升，我們在今年 2 月 20 日宣佈了第二版的服務無憂套餐，在這個版本的服務無憂產品中，我們實際上做了很多效率提升的工作，這也幫助我們提高了售後服務的盈利能力。

另一個原因是，自從我們去年將終身免費換電權益與整車銷售解耦後，隨着我們銷量的增加，付費用户也越來越多，這使得我們在換電服務上的收入和利潤也逐漸增加。這兩個因素的綜合作用使得我們其他業務的虧損在第二季度有了較大的減少。而且我們相信，隨着我們銷量的逐步增加，以及樂道上市後的盈虧平衡甚至盈利，我認為也不會太久。

關於換電站和換電業務的盈利問題，首先，如果我們單純看換電站換電這個業務本身，如果我們單日的換電量超過 60 單，按照超充的收費水平，我們的單站就能夠實現盈虧平衡。目前我們在中國已經超過了 2500 個換電站，而我們的日均換電量平均下來是在 30 到 40 單每天。所以大家可以看到，從 30 到 40 單增長到 60 單，我們離單純看換電業務的盈虧平衡的時間差距不會太大。

當然，目前從整個集團角度來講，換電業務還是虧損的，主要原因有兩個：第一，我們在初期交付產品時，給用户提供了終身免費服務的選項，這樣一些用户會給我們帶來一些在換電上的虧損。第二，我們也通過這兩年的運營深刻認識到，換電站的網絡效應對於我們賣車的幫助是非常大的，所以我們在非常積極地佈局我們的換電站。這樣的話，因為超前佈局也會給我們帶來一些虧損。所以總的來説，單純看換電站業務，我們離盈虧平衡的時間不是太遠，但為了促進銷售，我們在換電站上做了很多超前的佈局，這也會帶來一些超前佈局的虧損。

Q6.新車型 L60 在 9 月 19 日正式發佈後，蔚來將如何確保實現較高的轉化率？公司是否會考慮在當前競爭激烈的市場環境下采取更激進的官方定價策略？同時，團隊為了避免交付開始後可能出現的供應中斷，已經做了哪些供應鏈方面的準備？

8 月 15 日，L60 的第一輛量產車已經下線，我們的銷售負責人正在駕駛這款車進行直播，他已經駕駛了 20 天，目前這款車在各個方面的表現都非常出色，引起了極大的關注。他們現在的直播每天都有數百萬人觀看，預訂單的數量也超出了我們的預期。因此，總的來説，我們對這款車的產品競爭力非常有信心。

當然，在定價方面，我們現在提供了一個預售價，是 219900 元人民幣，比特斯拉的 Model Y 便宜三萬元人民幣。這款車在 9 月 15 日正式上市時，我們的價格肯定會比這個預售價更低。我們還是會在定價和毛利率之間尋求平衡，我們不會採取特別激進的定價策略，還是會確保這款車有一個合理的毛利率。

在供應鏈方面，確實需要一個逐步提升的過程。從目前的計劃來看，我們是按照今年 12 月份交付一萬輛的目標來準備的，希望在明年的某個時候能夠達到單月兩萬輛的供應量。

Q7.基於我們目前的產品組合，蔚來品牌的汽車銷量和毛利率是否還有進一步上升的空間？

蔚來品牌在第二季度實現了 12.2% 的整車毛利率，這一成績主要歸功於供應鏈優化和生產效率提升。隨着銷量連續四個月達到 2 萬台，公司計劃通過進一步降低產品成本和增加高毛利車型的銷售比例來提升毛利率，目標是到年底將毛利率提升至 15%。

雖然銷量有增長潛力，但公司將注重平衡銷量增長與毛利率，我們希望在逐步提升毛利的同時，也能夠有量的增長，不會追求過快的躍升。

長期來看，蔚來還是專注於 30 萬人民幣的細分市場，相信隨着新產品的發佈和產品更新，目標是每月在中國銷售 3-4 萬輛 BEV（純電動汽車）。公司的長期目標是實現每月四萬輛的銷量和 25% 的毛利率。樂道品牌面向的是一個更大的市場，潛在市場規模超過 800 萬輛，公司在充換電網絡方面具有競爭優勢，從銷量的角度來講，樂道的機會和銷量上限肯定要高很多。樂道品牌的毛利率目標也設定在 15% 以上，這是公司中長期的經營規劃。

Q8.鑑於訂單強勁，今年你們樂道 L60 的交付量目標約為兩萬輛。管理層目前是否仍然維持這樣的交付量目標？如果可以的話，能否按月分別預測一下，因為本月底還不太確定，比如十月份、十一月份、十二月份會有怎樣的進展？

L60 今年的總交付量目標約為兩萬輛，主要集中在四季度。9 月份將開始交付，但數量不會很大，預計到 12 月份將達到單月 1 萬台的交付量。供應鏈正在全力準備以滿足新技術的需求，公司對此有信心。

Q9.銷售、管理費用似乎一直在增加。本季度的這部分費用的預算目標是多少？對於即將到來的下半年有何什麼展望？

從 Non-GAAP（非美國公認會計原則）的口徑來説，研發費用將維持在每個季度約三十億人民幣的水平，可能會根據項目進度有所波動。隨着三季度末開始交付樂道 L60，銷售管理費用將增加，但隨着交付量的增長，這部分費用佔銷售額的比例將逐步優化。

Q10.樂道 L60 車型合理的毛利率應該是多少？隨着公司產量不斷增加，蔚來在 2025 年以及 2026 年的產能擴張計劃和資本支出計劃是怎樣的？與 2024 年相比，我們是否可以預期資本支出會更高？

L60 在產能達到預期水平後，預計毛利率可以達到 15% 左右。儘管市場競爭激烈，公司已預留了差異化市場營銷策略。L60 的設計旨在提升效率和降低成本，確保技術領先和成本競爭力。

關於產能，公司正在為 2025 年和 2026 年的產品規劃做準備。目前有兩個工廠，F2 工廠已開始雙班生產，預計九月底或十月份能完全形成雙班生產能力。第三工廠正在建設中，預計明年三季度正式投產。這將確保公司的長期生產需求得到滿足。

中國的整車和零部件生產能力強大，產能不足可能帶來短期壓力，但不會成為長期瓶頸。公司去年獲得了獨立資質，因此長期來看，產能不會是限制因素。

關於資本支出，公司正在根據實際情況謹慎控制投入節奏，自去年起已推遲或取消部分項目。預計 2024 年的資本支出將明顯低於 2023 年。目前尚未制定明年的具體預算，但總體投入可能與今年相當。

第二季度銷售、一般及行政費用增長主要由於兩方面原因：首先，隨着銷量從第一季度的 3 萬多台增長至第二季度的 5.7 萬台，人力成本隨之增加，包括員工數量和獎金。其次，從今年三、四月份開始，公司全面切換至 2024 款車型，第二季度加強了線上線下的宣傳和推廣力度，導致傳播費用顯著增長。

Q11.與蔚來門店相比，樂道門店的平均租金是更高還是低一些？另外，與蔚來門店相比，樂道門店聘用的員工數量更多還是更少？

樂道門店在資本支出和租金方面都比蔚來門店有顯著下降。

由於每個門店的位置不同，具體租金難以一概而論，但總體上樂道門店的租金成本更低。樂道門店的裝修費用也有嚴格控制，目前每家店的平均裝修費用不超過 100 萬人民幣，後續門店的裝修預算會更低，以提高投入效率。至於員工數量，樂道門店會根據訂單量和交付量的結構來配置銷售人員，採用最緊湊的人員結構。