Internet insurance intermediary invested by Sequoia sprints for Hong Kong stocks, Shouhui Technology bets on the question of online direct sales channels.

1 月 12 日，手回科技有限公司（下稱 “手回科技”）正式向港交所遞交招股説明書，擬主板掛牌上市，中金公司和華泰國際擔任聯席保薦人。

於 2017 年 4 月、2020 年 10 月和 2021 年 8 月，手回科技通過收購小雨傘保險經紀有限公司 100% 的股權、創信保險銷售有限公司 100% 的股權以及韶關市百泓保險公估有限公司 99.8% 的股權，進而獲得保險經紀執照、保險銷售執照以及保險公估牌照。

手回科技主營業務為保險中介業務，旗下擁有小雨傘、咔嚓保和牛保 100 三大平台，累計註冊用户超 1800 萬。

小雨傘為在線直接銷售包括定製保險產品和來自保險公司的現有產品的平台；咔嚓保為服務保險代理人的平台；牛保 100 則為自媒體和持牌保險經紀與代理機構提供保險交易全流程的配套支持。

據弗若斯特沙利文，2018 年至 2022 年，線上中介保險市場快速擴容，總簽單保費從 390 億元增至 1410 億元，年複合增長率達到 38.1%。

中國線上長期人身保險中介服務市場份額集中，競爭激烈。

2022 年，按總簽單保費計，行業 CR5 達 78.8%。

手回科技在中國線上保險中介市場中位列第三，市佔率達有 7.1%；而以 2023 年上半年的長期人身險的首年保費計算，手回科技在中國線上保險中介市場中排名第二。

2021 年和 2022 年，手回科技分別實現營收 15.48 億元和 8.06 億元，分別錄得 2.04 億淨虧損和 1.31 億元淨利潤。

2023 年前三季度，手回科技增收不增利。營收同比增長 140.91% 至 13.37 億元，但錄得淨虧損 2.87 億元。主要因為報告期內手回科技向投資者發行的附帶優先權股份減值 4.88 億元，計入財務負債。手回科技的營業利潤則同比增長 351.73% 至 2.44 億元，營業利潤率達到 18.25%。

手回科技營收由保險交易服務與保險技術服務業務構成，其中超 99% 的營收均為保險交易服務業務貢獻。

保險交易服務營收主要通過手回科技向上遊的保險公司收取佣金實現。

截至目前，其已與國內約 100 家保險公司建立了合作，其中包括 63 家人身險公司和 37 家財產險公司。

但同時手回科技的客户集中度極高，2021 年至 2023 年前三季度，其來自前五大客户的營收佔比分別為 85.8%、77.2% 和 70.9%。

手回科技存在的這一情況並非孤例。

2023 年 5 月，海爾集團控股的眾淼創新科技（青島）股份有限公司（下稱 “眾淼創新”）遞表港交所，其亦存在客户集中度過高的情形。2021 年和 2022 年，其前五大客户佔比分別為 74.5% 和 63.7%。2023 年 11 月，眾淼創新招股書失效，首次衝刺港交所受挫。

在下游，手回科技主要通過小雨傘平台直接銷售保險產品，其次為保險代理人渠道。

招股書中，手回科技提及了其定製產品與 IP 運營能力，其通過定製化保險產品種類已實現對人身險產品類型的全覆蓋。

2023 年前三季度，手回科技的定製產品首年保費總額達到 16 億元，佔其首年保費的 57.8%。

手回科技自成立以來出售了超 1300 個產品，其中包括超 200 個定製產品和超 1100 個保險公司已有的產品。

但在代理人渠道方面上，手回科技似乎有所不足，其並未在招股書中披露拆分直接銷售與通過代理人銷售的營收。

截至 2023 年 9 月 30 日，手回科技有超過 2 萬名保險代理人。作為對比，同期的中國平安（601318.SH）達到 36 萬名。

手回科技所處的在線人身險市場不僅狹小而且擁擠。2022 年，中國在線人身險佔中國人身險總市場的比例不過 11.1%，人身險仍主要通過在線平台之外的渠道進行銷售。

而近年來，掌握下游大量用户的互聯網平台正對這一市場虎視眈眈。截至目前，騰訊、阿里、京東、美團等均已介入互聯網保險中介業務，試圖分一杯羹。

在招股書中，手回科技也在風險因素中直言，鑑於中國領先互聯網公司通過其現有豐富的線上渠道推廣產品的強大能力，以及傳統保險公司及其他保險服務提供商將線下資源及保險客户轉向線上的潛力，使得其面臨潛在競爭對手的激烈競爭。

截至目前，手回科技創始人光耀持股比例達 29.68%，為單一最大股東。2015 年至 2024 年，手回科技共完成五輪融資，機構投資者包括歌斐資產、天士力集團、紅杉中國、經緯創投等。其中，歌斐資產、天士力和紅杉中國分別持股 14.21%、13.35% 和 13.18%。

此次衝擊港交所 IPO，手回科技計劃將募得資金用於開發保險產品並改善服務；提升研發能力並改善技術基礎設施；甄選合併、收購及戰略投資；以及用作營運資金及一般企業用途。