The Battle of the Pharmaceutical Kings: A 20% Discount? Lilly T Drugs Launches a Price War Against Sima Pharmaceuticals? | Insight Research

在減肥藥市場上，禮來的替爾泊肽正式獲批，命名為 Zepbound，準備與諾和諾德的 Wegovy 展開正面的較量。

來自福利諮詢巨頭 Aon 的最新報告透露了這樣一則趣聞：在最近的一個季度裏，美國的老闆們每個月要掏出 27 美元給員工的 GLP-1 類藥物治療，這種花銷相較於上一季度飆升了 97%。

用途怎樣分配呢？有 76% 的份額是用來對付糖尿病的，剩下 24% 則全給了減肥。這類藥物的熱銷以及減肥藥品需求的飛速增長，讓老闆們為員工的健康保險貼單的價格也跟着水漲船高。

Aon 的數據預言，到2024 年，美國僱主為員工健康買單的平均費用將會增加到每人超過 15,000 美元。而這其中，有整整一個百分點——也就是 150 美元的增長，都將歸功於 GLP-1 類藥物的開支。

面對越來越多的付費方，禮來此次對 Zepbound 的定價比諾和諾德 Wegovy 低了 20%，為什麼效果更好的產品，定價低了這麼多？

美國藥品定價的兩個關鍵 List price 與 Net price

禮來今日宣佈，將以每月 1,059.87 美元的標價出售 Zepbound，價格與 Mounjaro 大致相同，比諾和諾德的 Wegovy 的價格低約 20%。這一定價令市場意外，因為通常效果更好的創新藥，定價會更高。但禮來這次不按套路出牌。

醫藥公司的價格主要有兩類，通常在終端零售的價格叫List price，也就是終端上市價格。對應禮來此次的終端價格就是 1,059.87 美元。

但這個價格並不會全部進入禮來的口袋。禮來需要向付款人（保險）、PBM（藥品福利管理公司）、美國政府和其他供應鏈實體（批發、分銷商）支付回購和折扣。除去這部分成本之後，剩餘金額才會進入禮來口袋，而這個剩餘金額就叫作 Net price（淨價格）。

因此 Net price=List price-流通 - 回扣，由於流通成本較低，因此可以近似等於 Net price=List price-回扣，這樣再乘以用量就是廠商的毛利（Net sales）。

美國藥品流通體系複雜，但整個回扣和折扣成本大頭都在 PBM（藥品福利管理公司）方，渠道折扣可以忽略不計。因此，PBM（藥品福利管理公司）對藥企最終價格有決定性影響。

PBM 擁有審核醫生處方、制定處方集、藥物價格談判等多項權力。數據顯示，美國前三大藥品福利管理公司控制着美國 85% 的處方藥銷售。

而美國普享藥協會（AAM，也稱原仿製藥協會）數據表明：“美國仿製藥（小分子仿製藥物）和生物類似藥（大分子仿製藥物）佔所有處方藥的 91%，但僅佔處方藥支出的 18.2%。

由此可見，對於創新藥定價這麼大的市場，PBM 在其中起的作用毋庸置疑。

此次，禮來選擇將產品效果更好的 Zepbound 定價相較諾和諾德的 Wegovy 低 20%，可能一方面因為禮來是美國藥廠，獲得的折扣返點更低，因此可以通過更低的定價獲得足夠的淨價格，另一方面，禮來通過更低的定價可以吸引更多的終端患者，尤其是首次使用患者。

由於這個回扣的變動需要根據產品用量和市佔率來談判，PBM 的需求就是一個適應症下，所有產品總價最低，回扣利益最大。因此每個產品的定價因素中將包括整個適應症下，各產品效果、未來一段時間內的市佔率、銷售增長情況等多種因素。

PBM 的每款藥品回扣都是商業機密，無法具體得知，此前市場認為一般 Net price 與 List price 之間差別會有 20%-30%，但這一比例在 2022 年排名前十的主流藥廠可能已經超過 50%，意味着在美國銷售藥品的製藥商以不到一半的價格出售自己的商品（禮來披露達到 65%，下文有詳細討論）。

楊森在 2022 年的一份報告中詳細披露了自己在 2022 年支付驚人的 390 億美元回扣、費用和折扣的具體情況，可以窺見美國藥品回扣的冰山一角。

美國藥品市場回扣價格近年快速上漲

所以List price 上漲未必對應着 Net price 上漲，甚至近年來也出現二者價差逐漸增大的趨勢，這意味着漲價的價差全部被 PBM 回扣吃掉，甚至還出現較上一年更多的回扣。

這裏用禮來與諾和諾德在 2022 年 ESG 報告中披露的 Net price 與 List price 總體差異和變動來看其關係。（美國上市藥企需在 ESG 報告中，披露公司在美國銷售產品中的兩者價格差異變動，以反映商業透明度問題）

諾和諾德 2022 年全部在美國銷售產品的List price 提升了 2.4%，但是 Net price 下降了 10.5%；而其胰島素產品因為競爭更加激烈，2022 年 List price 沒有變動，但 Net price 下降了 19.5%。

這充分説明諾和諾德的胰島素面臨激烈競爭，只能通過更高的回扣來維持銷售。而全部產品 Net price 下降程度小於胰島素，意味着司美格魯肽議價能力更大。但作為歐洲廠商，其在面臨產品競爭時，仍有可能相對於美國廠商有劣勢。

以下這張圖是禮來 2022 年 ESG 報告中 Net price 與 List price 變動情況。禮來在 2022 年List price 上漲了 3.7% 的同時，Net price 依然下降了 3.3%，仍然是不僅漲價部分全部被回扣吃掉，還多吃了 3.3 個百分點。

同時，禮來也披露了平均淨價格百分比=(淨銷售額/總銷售額)×100（The average net price percentage is calculated by dividing net sales, the amount Lilly receives after rebates and discounts, by the annual gross sales (total sales at list price, prior to all discounts)），而這一比例已經由 2017 年的 49% 下降到 2022 年的 35%（意味着回扣佔比已經達到總收入的 65%）。

禮來在同一份公告中闡述了公司如何考慮定價：基於價值的方法，同時考慮到以下幾點：

客户觀點——藥物可以滿足患者和護理人員的未滿足的需求，以及人們如何負擔得起地獲得治療。

公司考慮因素——為客户提供研究、開發、製造和支持服務的成本；商業趨勢和其他經濟因素；以及藥品的潛在市場規模、專利壽命和在我們更大的藥品組合中的地位。

競爭格局——與替代藥物相比，我們的藥物的好處，我們的藥物適合治療條件和付款人與競爭對手之間的現有合同。

促成因素——如衞生系統變化和政策指導方針。還根據上述因素以及對支持藥物使用的臨牀數據進行產品生命週期的價格調整。

因此，對於禮來而言，用低於諾和諾德的 Wegovy 20% 的價格出售 Zepbound，基於 PBM 回扣極大影響着定價。

而其中更多具體數據，要等到兩個巨頭 2023 年年報中的細節披露了。