萬科張海：客户已成為最寶貴的資源

作者 | 曹安潯

地產行業深度調整至今未休，供需關係和市場偏好也在激烈演變中，並促逼着房企轉型調整，在這個近年最寒冷的銷售季，房企對產品、客户的思考和重視也達到了巔峯。

10 月 20 日，在萬科西安媒體交流會上，萬科聯席總裁、開發業務經營本部首席合夥人張海分享了開發業務近期對 “好產品、好服務” 的思考和實踐。

張海認為，當前行業環境已發生較大變化，客户已成為最寶貴的資源。今天客户對產品功能要求高，看重包括户型、室內裝標、景觀、配套設施、物業服務在內的綜合體驗，企業的操盤及格線標準從 60 分提高到 80 分。“企業需要從單項冠軍變成投資研判、客户洞察、產品定位、操盤效率等關鍵環節的全能高手”。

隨之而來的是，房企如何適應新需求。張海表示，當前階段首先要將基本功練得更好。練是核心，把業務和管理的基本動作練紮實，就能產生新的價值。

具體來看，如何練好基本功，張海表示，首先按期保質交付是頭等大事，今年計劃交付 28.9 萬套。截至 9 月底，萬科今年已交付住宅近 16 萬套，總面積 2018.6 萬平方米，其中 153 個批次實現了 “交付即辦證”，客户只跑一次、只花半小時，就實現了收房、領證。與此同時，萬科今年在全國 360 個項目舉辦了 7267 次工地開放行動。

在保交付之外，基本功還包括加強與客户線上、線下的互動。從交付前到入住後，萬科持續開展線下社羣活動，萬科也在直播看房、線上客户面對面等方面探索，。

與此同時，萬科也在社區商業方面下功夫。截至目前，萬科全國在建大型綜合住區項目超過 40 個，萬科的 “小目標” 是將社區商業從以前的基本生活配套設施變成功能場景更加豐富多元的 “小鎮活力中心”，比如今年開業的杭州良渚文化村玉鳥集，由開發團隊、商業店鋪主理人和村民參與共建共創。

住宅開發之外，萬科也在打破單一開發業態的壁壘，加碼 “混合開發” 模式。

張海表示，混合開發已經成為公司重要業務組成部分，核心是實現 “宜居、宜業、宜商”。萬科的上海天空之城項目就是混合開發的典型代表，在 26 公頃的土地上建設了包含住宅、租賃住房、商業、辦公及相應配套設施，打造了多樣化的場景，構建出 “擴大的車站，濃縮的城市”，交付一年以上入住率 90%，高於行業平均水平 5-10%，二手房價比周邊高 6-12%。

回首萬科這些年的種種探索與實踐，張海認為都是 “推動變化，併成為變化” 的過程。

對於未來城市會發生什麼變化，人們將居住在哪裏，張海也給出了回應。張海表示，萬科將在上海嘉定落地首個活力、低碳、智慧的 “未來城市理想單元”——NEXUS 理想之地，現已全期開工建設，將在 2025 年竣工，項目將成為萬科在低碳、智慧等技術場景應用的實踐樣本。

苦練基本功需要企業的耐心，但在張海看來，對現在的耐心，就是對未來的信心。

作為地產行業的頭部企業，最早喊出 “活下來” 的房企，萬科以其敏鋭預見、穩健經營著稱，這曾幫助其在行業調整風暴中倖存了下來，或也將為萬科的地產下半場之旅的立身之本。

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